在中國(guó)的水務(wù)市場(chǎng)，很多企業(yè)都把目光瞄準(zhǔn)了大城市，而中持水務(wù)卻反其道而行之，根據(jù)自身的特點(diǎn)，將目標(biāo)定在了中小城市。但小城市也有大市場(chǎng)，中持水務(wù)是如何在小城市扎根發(fā)芽的？

在環(huán)保領(lǐng)域，許國(guó)棟算是一個(gè)傳奇人物，搜羅一下網(wǎng)上的資料，彈跳出來(lái)的大部分內(nèi)容都是：“中國(guó)環(huán)保的先行者、水務(wù)的特種兵，他一手建立的建工金源一度是國(guó)內(nèi)最大的市政污水處理企業(yè)，同時(shí)建工金源是環(huán)保行業(yè)中的‘黃埔軍校’，從建工金源出去的現(xiàn)在擔(dān)任環(huán)保公司總經(jīng)理的不少于50人……”

2008年，許國(guó)棟帶著團(tuán)隊(duì)成立了他的第二個(gè)企業(yè)--中持環(huán)保。按照當(dāng)初的構(gòu)架，針對(duì)國(guó)家及社會(huì)陸續(xù)遭遇到的環(huán)境問(wèn)題，中持環(huán)保會(huì)是一個(gè)平臺(tái)，在平臺(tái)上會(huì)針對(duì)不同細(xì)分領(lǐng)域成立子公司，而污水處理又一直是中持團(tuán)隊(duì)過(guò)去十多年一直從事的領(lǐng)域，在此基礎(chǔ)上，中持水務(wù)、中持綠色、北京建工環(huán)境修復(fù)公司、中持依迪亞環(huán)境研究所四個(gè)子公司相繼成立。

由于中國(guó)的水處理行業(yè)已經(jīng)持續(xù)發(fā)展了20余年，并且被投資人公認(rèn)為是目前環(huán)保領(lǐng)域發(fā)展最為成熟的板塊，所以今天我們要重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)中持水務(wù)，看看許國(guó)棟是如何在水處理行業(yè)做出名堂，又是如何吸引資本的？

定位于中小城市

中國(guó)的水處理市場(chǎng)商機(jī)巨大，但到底該如何為自己的公司做定位？許國(guó)棟在這方面想得很明白，他將主要市場(chǎng)集中于中小城市。

許國(guó)棟認(rèn)為，中小城市特點(diǎn)決定了中持水務(wù)能夠在這些地區(qū)中擁有市場(chǎng)。以東部和中部發(fā)達(dá)地區(qū)縣或者縣級(jí)市為典型代表，它們處在環(huán)境改善、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的最前端，而這些地區(qū)往往有以下特點(diǎn)：城市化進(jìn)程加快，工業(yè)廢水和生活污水混排，基礎(chǔ)設(shè)施不完善，建設(shè)運(yùn)營(yíng)壓力巨大，環(huán)境應(yīng)急事件頻發(fā)；環(huán)境保護(hù)設(shè)施提標(biāo)改造需求大；總量控制的壓力與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)存在矛盾；缺乏技術(shù)團(tuán)隊(duì)，需要多方面的專(zhuān)業(yè)支持；管理機(jī)制不完善，對(duì)上級(jí)新政策缺乏了解，需要高端咨詢(xún)。對(duì)于中持水務(wù)來(lái)說(shuō)，這就是需求，再加上中持水務(wù)對(duì)這些城市的水處理?yè)碛卸嗄杲?jīng)驗(yàn)與成熟團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)就鎖定了。

“而且水務(wù)市場(chǎng)占領(lǐng)的晌午飯已經(jīng)過(guò)了，大城市的餅已經(jīng)被瓜分殆盡，而水務(wù)是一個(gè)客戶(hù)依賴(lài)性的服務(wù)行業(yè)，由于大多數(shù)水處理服務(wù)都是長(zhǎng)期性的，服務(wù)商投資了基礎(chǔ)設(shè)施，服務(wù)區(qū)域至少有幾十平方公里，而且這一區(qū)域在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)第二家服務(wù)商。所以說(shuō)，當(dāng)中國(guó)城市污水廠的建設(shè)比率超過(guò)70%～80%，大多數(shù)業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)化為日常運(yùn)營(yíng)、管道建設(shè)和日常服務(wù)，只剩下小城市和小廠的建設(shè)。”

所以，按照許國(guó)棟的邏輯，中持水務(wù)從開(kāi)始就選擇中小城市作為客戶(hù)，進(jìn)行最后一輪的市場(chǎng)占領(lǐng)，而且搶占的是縣一級(jí)的污水市場(chǎng)。據(jù)許國(guó)棟判斷，在未來(lái)中持水務(wù)還將開(kāi)發(fā)新的發(fā)展區(qū)域，并且抓住環(huán)境產(chǎn)業(yè)的黃金十年和“十二五”末地方政府環(huán)境服務(wù)的高峰需求，未來(lái)的市場(chǎng)只會(huì)越來(lái)越大。

中資產(chǎn)模式成首選

傳統(tǒng)水務(wù)公司的商業(yè)模式被稱(chēng)作BOT（build-operate-transfer），此類(lèi)商業(yè)模式的特點(diǎn)即是通過(guò)投資項(xiàng)目來(lái)獲得一定時(shí)間的“特許經(jīng)營(yíng)權(quán)”。

2001年中國(guó)城市污水市場(chǎng)化開(kāi)始，采用最多的模式是重資產(chǎn)的BOT 或TOT 模式，但近年來(lái)逐漸轉(zhuǎn)向委托經(jīng)營(yíng)。像很多公共基礎(chǔ)設(shè)施的興建一樣，污水廠的建設(shè)成本巨大，投資動(dòng)輒數(shù)億，建工金源在建設(shè)昆山污水處理廠時(shí)的投資是3個(gè)億。BOT模式花錢(qián)多，客戶(hù)關(guān)系穩(wěn)定，但收益低，容易被復(fù)制。如果做輕資產(chǎn)的EPC模式（設(shè)計(jì)-采購(gòu)-施工），就不易復(fù)制，而且客戶(hù)黏性不高。所以中持水務(wù)決定做中資產(chǎn)的ROT（改造-運(yùn)營(yíng)- 移交）。

所謂的中資產(chǎn)模式是相較于傳統(tǒng)的重資產(chǎn)模式而言，以資本撬動(dòng)為主要項(xiàng)目獲得方式，以單個(gè)污水廠經(jīng)營(yíng)為主要業(yè)務(wù)模式。主要類(lèi)型則包括在一個(gè)服務(wù)可及的范圍內(nèi)，把重資產(chǎn)項(xiàng)目（如BOT模式）和輕資產(chǎn)的項(xiàng)目（如委托運(yùn)營(yíng)模式）結(jié)合起來(lái)組團(tuán)發(fā)展；中持引領(lǐng)發(fā)展的ROT模式，即：投資-技改-運(yùn)營(yíng)模式，由中持對(duì)有缺陷的環(huán)�；�礎(chǔ)設(shè)施先行投資改造，達(dá)到預(yù)定效果后，政府通過(guò)支付運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)的形式進(jìn)行支付。

綜合來(lái)說(shuō)，中資產(chǎn)、重服務(wù)、區(qū)域經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式能夠在特定地域內(nèi)，把量身定做的環(huán)境服務(wù)、適用的工程技術(shù)、本地化的人才組織和環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施的長(zhǎng)期投資有效組合起來(lái)，以長(zhǎng)期服務(wù)為核心和紐帶，以投資為杠桿，幫助地方政府持續(xù)改善環(huán)境。其優(yōu)勢(shì)在于更高的資本收益率（資本投入相對(duì)低），更大的市場(chǎng)占有率（注重全方位提供環(huán)境服務(wù)），更加融合了資本、技術(shù)和長(zhǎng)期管理。

未來(lái)：解決好“兩桶水”的問(wèn)題

中持水務(wù)的出色表現(xiàn)，吸引了眾多資本的進(jìn)入。紀(jì)源資本合伙人于立峰評(píng)價(jià)許國(guó)棟對(duì)“污水治理市場(chǎng)有超乎常人的觀察”，他的團(tuán)隊(duì)是經(jīng)歷過(guò)水務(wù)市場(chǎng)第一輪市場(chǎng)搶占的黃金團(tuán)隊(duì)。紅杉、啟明和紀(jì)源資本分別在兩輪融資中入股中持水務(wù)。

許國(guó)棟將中持水務(wù)吸引資本的原因總結(jié)為三點(diǎn)：①具有強(qiáng)烈的服務(wù)公眾、改善環(huán)境的使命感；②聚集了本領(lǐng)域內(nèi)的頂級(jí)人才團(tuán)隊(duì)，且核心團(tuán)隊(duì)共同工作10年以上；③具備清晰的商業(yè)邏輯，且能夠以良好的業(yè)績(jī)和持續(xù)的價(jià)值成長(zhǎng)證明自身的商業(yè)邏輯。

可以說(shuō)，中持團(tuán)隊(duì)在吸引資本的過(guò)程中，起到了非常重要的作用。但再?gòu)?qiáng)的團(tuán)隊(duì)，也會(huì)遇到一些未知的困難。就在中持水務(wù)從最初的設(shè)備制造商、供應(yīng)商到現(xiàn)今為客戶(hù)提供全方位全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的環(huán)境綜合服務(wù)商的過(guò)程中，也面臨了轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。

“在從傳統(tǒng)的‘基礎(chǔ)承包商’的工程技術(shù)思維，轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期環(huán)境服務(wù)的‘客戶(hù)思維’，團(tuán)隊(duì)一度很不適應(yīng)，在克服困難的過(guò)程中，要承擔(dān)新業(yè)務(wù)的不斷失敗帶來(lái)的損失和壓力；此外，環(huán)境服務(wù)需要專(zhuān)注客戶(hù)調(diào)研，尋找市場(chǎng)，這就要花很長(zhǎng)的時(shí)間培育項(xiàng)目，與傳統(tǒng)環(huán)境工程技術(shù)項(xiàng)目的剛性需求相比，要求更大的耐心和專(zhuān)注。”在這過(guò)程中，許國(guó)棟的團(tuán)隊(duì)經(jīng)受住了考驗(yàn)。

如今，許國(guó)棟也在思考著中持水務(wù)未來(lái)的發(fā)展步驟，面對(duì)跨界的趨勢(shì)，中持會(huì)如何去做？

“節(jié)能環(huán)保范疇下的大環(huán)境產(chǎn)業(yè)正在成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中越來(lái)越重要的部分，同時(shí)，中國(guó)的環(huán)境改善形成的巨大市場(chǎng)需求也在呼喚新的企業(yè)發(fā)展模式�？缃绲陌l(fā)展，狹義的看是環(huán)境領(lǐng)域內(nèi)的不同細(xì)分市場(chǎng)的并進(jìn)，比如污水處理、水回用、固體廢棄物、環(huán)境修復(fù)等；廣義的看將是環(huán)境產(chǎn)業(yè)和社會(huì)發(fā)展要素的更多融合，可能包括：環(huán)境與健康結(jié)合形成新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施管理與物聯(lián)網(wǎng)的深入結(jié)合等。作為企業(yè)，跨界不是目標(biāo)，中持水務(wù)注重在成長(zhǎng)過(guò)程中形成創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差異化發(fā)展，并且把企業(yè)自身發(fā)展置入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等社會(huì)大趨勢(shì)的背景之下，把所有有助于解放生產(chǎn)力、發(fā)揮更高效率和更好服務(wù)的要素（技術(shù)發(fā)展、管理手段、商業(yè)模式、知識(shí)管理以及組織形式等）組合到公司發(fā)展和服務(wù)中，即是跨界之要義。”

按照上述邏輯，中持將未來(lái)關(guān)注的重點(diǎn)集中于新型城鎮(zhèn)化發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的水處理需求。許國(guó)棟認(rèn)為，在此過(guò)程中，政府需要解決好“兩桶水”的問(wèn)題，一桶水是不斷提高排放標(biāo)準(zhǔn)的市政污水處理設(shè)施；另一桶水是工業(yè)園區(qū)的環(huán)境管理，在中小城市，有時(shí)這兩桶水還在某些時(shí)段和地域上相互關(guān)聯(lián)，進(jìn)一步提高了解決問(wèn)題的難度和成本。故而，針對(duì)工業(yè)園區(qū)的水環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)管理和污染總量控制，中持水務(wù)一直不斷開(kāi)發(fā)創(chuàng)造新的服務(wù)模式和技術(shù)解決方案，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題并且擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，相信中持與資本這種如膠似漆的關(guān)系還將持續(xù)。許國(guó)棟明確表示，未來(lái)還將與資本市場(chǎng)做進(jìn)一步的結(jié)合，形成更加雄厚的資本基礎(chǔ)。
 中持水務(wù)：水處理能手