林凱文-凱泉水泵-上海凱泉泵業(yè)(集團)有限公司董事長介紹
人物小結：
林凱文，溫州永嘉人，中國凱泉集團總裁。擔任上海市浙江商會副會長。曾被評為第十屆“上海市十大杰出青年”、上海市優(yōu)秀企業(yè)家、上海市新長征突擊手標兵、溫州市“十大優(yōu)秀在外創(chuàng)業(yè)青年”。1990年在溫州創(chuàng)業(yè)，成立了浙江凱泉泵業(yè)制造公司。1995年凱泉移師上海發(fā)展。2003年，在浙江省、溫州市、永嘉縣及甌北鎮(zhèn)各級政府、領導的關心支持下，經過一段時間的籌備，凱泉集團決定回鄉(xiāng)投資建“浙江凱泉工業(yè)園”。整個項目占地70畝，總投資額度1.1億元，目前，該工業(yè)園基本投入使用并且他在操作股票等方面也有獨到之處。在股票上他也獲得了很多收益。
1983年9月，年僅17歲的林凱文便以優(yōu)異的成績考入了浙江省汽車學校。兩年學業(yè)期滿后，他被分配到永嘉汽車運輸公司。兩年的汽車裝配工作經歷激活了林凱文挑戰(zhàn)生活的渴望。1987年，他感受到了社會的不斷開放，這次他作出了生命中的重要決定：辭職下海。隨后，誕生了他生平的第一個企業(yè)——摩托車修理行，盡管幾個月之后就流產了。雖然有過初次創(chuàng)業(yè)的陣痛，但是在風雨飄搖的數(shù)月中，無意識地，他超越了甌北鎮(zhèn)的同齡人，他感受到了經商帶來的苦與樂，更重要的是嗅到了自己正在迸發(fā)出的遨游“商場”的一種潛能。那一刻，他沒有也不可能想到后來的夢想。然而，他有一種直覺，他的未來不會停滯在甌北小鎮(zhèn)上，甚至，也不會停滯在永嘉縣里。1989年，已是商界弄潮兒的林凱文無意之中抓住了一個機會，他將SG型的管道泵推向中國北方等地，獲得了不小的成功。成功因素很多，但其中最重要的是，這種型號的水泵占地面積相對較少，與從前的水泵有很大區(qū)別。
接著，林凱文超越“搬磚頭”這種尋常溫州小老板的慣用模式，他籌集起一筆資金，辦起了永嘉甌北水泵廠，到1990年下半年，第一期廠房已在林凱文圈定的兩畝土地上建成。
四年過去了。當林凱文走在1994年的溫州永嘉縣時，僅僅29歲的林凱文已有足夠資本被人在飯桌或其它公共空間中評點：永嘉甌北水泵廠在全縣水泵企業(yè)中排名第三；年銷售額已達1000萬。但林凱文自有更大的抱負、更大的夢想。在中國，只有一個地方可以滿足他的夢想，這個夢想之地就是上海。
1994年10月，上海汶水路860號，一千平方米的一個龐大倉庫里，林凱文擺下了陣勢，公司的名稱叫作“上海凱泉給水工程有限公司”。當未來“凱泉”公司的支柱之一的周濤先生于1996年1月來應聘的時候，與“凱泉”的部門經理先進行了交談，隨后，林凱文與他進行了一番對話，半個小時之后，周濤已決定在“凱泉”放手。
同樣的心理反應也發(fā)生在某外地企業(yè)一號首腦的李建東先生身上。
早在永嘉縣的時候，林凱文便深刻的感覺到中國城市正在發(fā)生的巨變，大量的城市建筑工程正應運而生，隨著這些城市建筑工程的產生，水泵市場正進行著一次重大的調整，水泵業(yè)也面臨著一次嶄新的革命；市場需要低噪音、占地少、結構緊湊、運行可靠的高品質水泵。
1996年2、3月期間，周濤、李建東們作為銷售人才與林凱文面談時，林凱文頭腦中有著對中國城市建筑面貌不斷變化的清晰理解；手中有著“永嘉甌北水泵廠”成熟的SG與ISG兩款民角建筑水泵產品；心中則盤旋著從民用建筑設計院了解到的數(shù)字，民用建筑水泵的全國市場需求量為60億。問題在于龐大的市場里“凱泉”只占了極小極小的一個份額。林凱文認為這是不正常。對這種不正�，F(xiàn)象的反復思考，促使林凱文先于他人想到了這么一點：立刻改變以往的銷售模式，變過去店鋪式為今天的無店鋪銷售。換言之，“短缺經濟”時代，企業(yè)是朝南坐的老大，顧客需要東西，必須自己上門，即使上門來，還要看看顧客是否順我眼。當時代發(fā)生變化之后，市場經濟成為主導，用戶選擇開始多樣。新的銷售模式必須跟上，坐著銷售必須變?yōu)樽咧N售，“凱泉”全體銷售人員將前往中國各地，開辟新的戰(zhàn)場，從而擴大市場份額。
周濤、李建東們奔向中國各地，在開拓市場那些含辛茹苦的日子里，他們所遭遇的艱辛是不言而喻的。一種獨特的思路就是一筆龐大的財富，而一個天才的想法就能產生一個市場。林凱文“走著銷”的概念最終為新生的“凱泉”奠定了一個無與倫比的平臺。1995年，“凱泉”在上海的營銷額還是只有800萬左右，僅僅過了一年，“凱泉”的營業(yè)額已達到6000萬，這已是林凱文在永嘉縣黃金歲月的6倍，到了1997年，凱泉的銷售額已突破1個億。
親愛的朋友：
您好！
當你登陸凱泉網(wǎng)站的時候，也是在領略我們凱泉人的一掬至真至誠的奉禮。 日月交替，世事變遷。今天，人類已傲然地站在二十一世紀的熱土上，倍感全球化、信息化的時代潮所送來的陣陣熱風。上海凱泉集團御風而行，聚合了所有凱泉人的心智和汗水，砥礪意志，拚搏進取，使凱泉的事業(yè)蒸蒸日上，已然成為全國泵行業(yè)的龍頭企業(yè)。 我一直堅信企業(yè)和客戶是一對極其和諧的共生現(xiàn)象，我也十分贊賞“企業(yè)就是社會公器”的妙論。上海凱泉集團秉承“泵業(yè)報國，永續(xù)經營”的企業(yè)宗旨，在注 重企業(yè)發(fā)展的同時，更關注提高企業(yè)的社會參與程度，以及與社會的同步協(xié)調發(fā)展。“真心為人，誠信經營，人性管理”是我們立企業(yè)之本。瞻望前程，我們將以凱泉人的豪邁和自信，飛棹擊水，乘風破浪，永往直前，通過思維創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、科技創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、服務創(chuàng)新去構建社會、客戶、企業(yè)和員工的美好未來。 躬逢盛世，與時共進。我們凱泉人將致力于“泵、水、人”三位一體的有機結合，為振興民族工業(yè)、中華民族的再一次復興而奮斗。于此，我誠邀社會各界朋友蒞臨上海凱泉集團參觀指導，攜手共赴錦繡前程，共鑄經天緯地的事業(yè)！
上海凱泉泵業(yè)（集團）有限公司
董事長兼總裁 林凱文
|
|
| 姓 名： |
林凱文 |
| 職 位： |
總裁 |
| 所屬企業(yè)： |
上海凱泉集團 |
| 添加時間： |
2005-4-20 |
| |
|
|
|
 |
| 林凱文---上海凱泉集團總裁 |
九十年代初，凱泉泵業(yè)從溫州永嘉起步，1995年落戶上海。在這個東方大都市，林凱文和他的企業(yè)與日新月異的上海同步，先后參與建設了東方明珠、磁懸浮列車等等標志性工程，凱泉品牌也從此名揚天下。如今，凱泉水泵立足上海，輻射全國，并把觸角伸向海外市場，儼然帶著中國泵業(yè)的一股王者風范。
激烈的競爭歷練人生，也造就輝煌。凱泉集團就是在不斷的競爭中登上了中國泵業(yè)的龍頭的寶座，也正是在競爭對手的不斷追趕中，凱泉的銷售額節(jié)節(jié)攀升，從1000萬增長到去年的六個億。
主持人：林總您好，首先謝謝您接受我們節(jié)目的采訪，老百姓聽到水泵，覺得這個行業(yè)跟自己平常的生活隔得蠻遠的，大家都不是很熟悉。
林凱文： 實際水泵跟每一個老百姓生活是很接近的，為什么這么說呢，每個人家里用的自來水實際要用水泵打出來，一切的液體，非自然的流動，它都要靠泵的驅動，包括我們家里養(yǎng)的金魚缸，這是個水的循環(huán)，實際也是由泵在驅動。當然泵大一點的，比如說南水北調，它主要是靠泵來調。
主持人：那么您的企業(yè)從事的是水泵行業(yè)當中的哪些門類呢？
林凱文：我們實際做的主要是建筑樓宇方面的用泵，這是一塊，還有一塊就是供熱方面的循環(huán)的用泵，包括空調方面循環(huán)的用泵，這是一塊，還有一塊是污水方面的處理的用泵，還有一塊是自來供水方面的用泵。
主持人：聽說我們上�，F(xiàn)在市政改革方面，好像你們企業(yè)還做了很多的貢獻，有些大的工程都是你們提供的。
林凱文：對對對，比如說這次磁懸浮列車，它的泵也用的是我們的。
主持人：磁懸浮怎么會跟泵有關系呢？
林凱文：有一個污水處理廠，比如說有個廠房，這里面也需要供水，有一些污水它需要處理 ，等于說就需要一些泵，包括地鐵，地鐵的泵也用的我們的泵。
主持人：上�，F(xiàn)在地鐵一號線二號線里面使用的泵也是你們企業(yè)生產的？
林凱文：對，也有我們的泵。
九十年代初，凱泉泵業(yè)從溫州永嘉起步，1995年落戶上海。在這個東方大都市，林凱文和他的企業(yè)與日新月異的上海同步，先后參與建設了東方明珠、磁懸浮列車等等標志性工程，凱泉品牌也從此名揚天下。如今，凱泉水泵立足上海，輻射全國，并把觸角伸向海外市場，儼然帶著中國泵業(yè)的一股王者風范。
主持人：介紹一下現(xiàn)在凱泉在水泵行業(yè)當中處于一個什么樣的地位.
林凱文：凱泉現(xiàn)在來說，按照我們的銷售額排名，我們已經連續(xù)四年在泵行業(yè)當中銷售額名列第一，比如說我們去年整個銷售額，可能是泵行業(yè)當中第二名和第三名加起來的銷售額的總量。
主持人：遙遙領先的這么一個市場第一，但是為什么他們送了你一個不太好聽的雅號叫“泵業(yè)惡人”，為什么他們會這么講，你跟我坐在這兒聊天，我覺得你是非常親和的一個人。
林凱文：實際我也不清楚他們?yōu)槭裁唇o我取這個外號，我也不是很喜歡這個外號，我認為可能因為大家都在整個市場里面競爭，可能是凱泉的成長給他們生存的空間小了，越來越吃力了，這是一方面。當然凱泉在發(fā)展過程當中，也吸引一大批原來在行業(yè)里面的精英，包括一些技術人員，工程人員加盟到凱泉來，這樣可能使他們也有一些看法。
主持人：剛剛談到老百姓對泵的行業(yè)了解不是很多，那么能不能給我們介紹一下從事水泵生產 行業(yè)的企業(yè)，一般來說是民營企業(yè)多還是國營企業(yè)多？
林凱文：應該說90年以前幾乎是國有企業(yè)一統(tǒng)天下，壟斷了這個行業(yè)，實際95年的時候，還是以國有企業(yè)為主，那時候民營企業(yè)還很少介入這個領域，有介入這個領域的也是很小的產業(yè)，他占的市場份額比例很小，現(xiàn)在是國有企業(yè)和民營企業(yè)的市場份額大概各占一半，是這樣的一個情況。
主持人：在這個行業(yè)當中競爭激烈嗎，換句話來講這個行業(yè)好做嗎？
林凱文：應該說這個行業(yè)競爭是非常激烈的，全國應該來說從企業(yè)的數(shù)量來看，有三千多家的企業(yè)，所以說從數(shù)量來看，這個行業(yè)的離散程度是比較大的，大家的競爭也是比較激烈的。并且一直以來泵行業(yè)中超過三個億的企業(yè)幾乎是沒有的，從歷史發(fā)展過來看，基本上很少的，等于說這個企業(yè)也不容易做大。我認為在行業(yè)當中只有凱泉，是創(chuàng)造了泵行業(yè)的一個先例吧，我們突破了三個億的瓶頸，并且去年我們已經做到六個億了，今年可能還可以做到八個多億。
主持人：那我們對今天的凱泉有了一個初步的了解，這個節(jié)目叫《財富人生》，還是會具象到您個人的一些成長經歷，您是溫州人對嗎？
林凱文：對對對。
主持人：我們知道溫州是國家著名的僑鄉(xiāng)，同時溫州人以精明的頭腦，善于經營而在全國聞名 ，那么在你小時候，你覺得你身邊都是這樣一種以經商為榮，或者大家都是崇尚經商的這樣一種氣氛嗎？
林凱文：是這樣的，我記得我家里面，73年的時候我父親就跟一些合伙人辦了一個村辦的企業(yè) ，實際當時這個企業(yè)也應該來說是私營的企業(yè)，做一些小的產品。
主持人：是生產什么呢？
林凱文：生產彩蛋，就是雞蛋鴨蛋的那種彩蛋，然后在附近銷售，特別是到了80年代以后，我同學包括我的朋友，大部分都是去經商了，包括去做推銷的，十萬銷售大軍嘛，原來溫州大部分都是做推銷這一塊，所以說整個的環(huán)境當中大家都是做生意。所以我從事工作以后，就覺得必須要去經商，大家都去經商。
主持人：你當時有沒有一個什么夢想，或者說周圍有一個人是你的目標，我長大以后就想當這樣的一個人，有沒有這樣一個目標？
林凱文：我倒是沒有具體的目標，但是我們當時在這個環(huán)境里面，故事很多，比如說我們附近有個人，他一年賺了幾十萬，另外有個人誰誰誰做了什么生意，賺了多少錢，就是類似這樣的故事很多。
主持人：小時候這種耳濡目染的故事比較多。
林凱文：非常多。
主持人：父母對你有什么期望嗎？
林凱文：我小的時候，父母對我的要求期望值也不是非常高，還是希望我能夠高中畢業(yè)，比如說能夠找一份工作，基本上他們的愿望就實現(xiàn)了，當然這個愿望他們也確實實現(xiàn)了，我也是做到了 。我高中畢業(yè)以后考上了技校，當時我考得還是全縣第一名，很驕傲的，然后就很順利的到我們那兒，永嘉有個長途汽車運輸公司。
主持人：您學的是汽車修理？
林凱文：汽車修理，然后去上班了。
主持人：很有技術的一個工種。
林凱文：技術有一點，但是我的技術不是很好，為什么不是很好，當時去上班以后，實際我就想要做生意了，上班以后當時這個環(huán)境里面，大家都在做生意，我就想這樣工作不行。我記得我在單位上班的時候，最高一個月的工資是54塊，但是我的夢想是想做萬元戶，實際我在上班的時候就已經出來了，上班的業(yè)余時間就跟別人開了一個摩托車修理鋪，這個生意是失敗了，開了三個月虧了一點錢，第一次摩托車修理部是失敗的。
主持人：怎么會失敗呢？應該跟你專業(yè)對口的。
林凱文：應該來說修理摩托車和修汽車還是有一點區(qū)別，我當時是學校畢業(yè)以后去修車，經驗不豐富，技術還是不如別人，我是用業(yè)余的時間去做，所以說這個事情就沒有做好。
主持人：第一次小試牛刀是以失敗告終了。
林凱文：對對對。
主持人：你說虧錢了，虧了多少？
林凱文：大概幾千塊吧，虧了幾千塊。
主持人：還是蠻厲害，一個月才掙五十多塊錢。
林凱文：對，作為我的收入來說應該是蠻厲害，這個虧對我來說也是一個壓力。
主持人：那你怎么辦呢，第一次小試牛刀是以失敗告終，以后我就不做了，你好像很有意思的是，你的第一桶金是跟現(xiàn)在的行業(yè)不相關的另外一件事情。
林凱文：對對對，87年的4月份我從單位停薪留職就出來了，出來以后當時正好在搞一個家庭的副業(yè)，就是做一個蜂鳴片的銅片，我們賀卡里面不是有個蜂鳴片嗎，音樂賀卡里面它有一塊銅片 ，我就做這個銅片。當時我自己負責主要是到上海來采購原材料，單位出來就干這個事情了，這個事情還是辦得比較成功的。
主持人：因為那幾年好像音樂賀卡蠻風行的。
林凱文：對，音樂賀卡當時這個產品主要還是出口為主，出口的量比較大，但是我主要是為生產產家做配套，等于說銅片做好，就給生產蜂鳴片的廠家。
主持人：他們說你的第一桶金是那個時候掘到的，能給我們透露一下當時做這個蜂鳴片你賺了多少錢？
林凱文：當時做這個應該來說賺了十幾萬。
主持人：你的萬元戶目標達到了。
林凱文：對，這個目標應該遠遠超過了，當時也是一個很好的機遇，實際我認為也有個機遇， 因為88年的時候，中國正好生產資料雙軌制，有一部分是計劃經濟，有一部分是市場經濟，一個市場化的，一個是計劃化的，就是從計劃走向市場的過程當中。當時88年價格飛漲，然后我在88年年初的時候，大量的籌集資金，把所有的積蓄都拿出來，在上海進了一大批的原材料，當時我記得進了10噸的銅帶，大概要花十幾萬吧，加上原材料的漲價，再加上我做出來的產品的利潤，所以說這一筆就賺了十幾萬。
主持人：但您很快就投入到現(xiàn)在做的這個水泵行業(yè)了，并沒有一直做蜂鳴片做下去。
林凱文：當時因為原材料漲價價格很高，價格漲上去以后利潤就非常薄了，我就不做了。
主持人：等于那時候你就開始要另外一次選擇的這樣一個思考。
林凱文：對對對，搬磚頭。我們旁邊有個企業(yè)在制造水泵，然后我就拿這個水泵到沈陽去賣， 自己到沈陽開了一個店鋪，把他的泵拿到沈陽去賣，這一年應該我也是比較成功的，因為當時我把別人的產品拿過來貼上自己的品牌，然后到沈陽去，就在報紙上登廣告，我有什么產品，價格是怎么樣的，就有很多的客戶來買，實際這一年我的水泵，銷售了六七十萬，也賺了十幾萬。
主持人：你的一個原始積累完成之后，肯定有一個事業(yè)發(fā)展方向的選擇，為什么當時會決定進入水泵業(yè)？
林凱文：永嘉是水泵之鄉(xiāng)，那里有很多的企業(yè)都在做水泵，當時我自己正好在尋找，尋找到底應該做什么的時候，自然就融入了這樣一個環(huán)境，我就抓住了機會，人家也在做嘛，我就做這件事情。
主持人：當時也是蠻無意的一個選擇。
林凱文：一個機會，對，其實有很多的人做得很成功，因為永嘉作為一個水泵之鄉(xiāng)，有很多的企業(yè)當時都在做水泵。
主持人：也就是說你介入的時候，這個行業(yè)競爭還是蠻激烈的。
林凱文：對，應該來說是這樣的。
浙江溫州甌北，是個山青水秀民風淳樸的小鎮(zhèn)，也是中國的“泵閥之鄉(xiāng)”。34年前，林凱文就出生在這里。林凱文的學生時代一帆風順。同溫州當時的很多年輕人一樣，十八歲那年，林凱文沒有參加高考，而是投身商海，變成了一個生意人。他以溫州商人特有的商業(yè)嗅覺，辦起了一家水泵廠。從采購材料到聯(lián)系客戶到推銷產品，林凱文一路忙到底。辛勤的勞動讓他很快獲得了成功，當年那個二十多歲的毛頭小伙早已從激烈的競爭中脫穎而出，成長為精明強干的企業(yè)家。
主持人：什么時候開始自己來辦這個水泵廠？
林凱文：90年，因為我89年的時候自己做了這種貿易生意以后，我就感覺這樣搬磚頭不是長遠之計，因為你的產品質量是受別人控制的，還有一個你的成本也沒辦法下降，這樣勢必會對你后續(xù)的銷售會帶來一些制約。在這種情況下我就考慮還是自己做自己銷，把產銷就聯(lián)系在一起了，90年就開始做水泵了。
主持人：后來就等于自己生產不受你上家的限制，然后你又有自己銷售這一套，就形成很完整的一套了。
林凱文：對對。
主持人：情況怎么樣呢，應該比那會兒做貿易還要好。
林凱文：對，應該是好，實際從90年開始的時候，每年的銷售額都是翻番的提升，為什么發(fā)展的速度會比較好，我當時做了這樣一件事情，因為我自己到外面開店開成功了，有經驗了，然后自己這邊又在制造水泵，當時我就聘請了很多親戚朋友，有些親戚朋友沒什么事情做，我就請他來幫我推銷我的水泵，怎么做我跟你說，我保證你的收益。我當時是這樣定的，你過來幫我做以后，我給你最低一年的收入是一萬塊，就是這個生意做虧掉，我保證給你一萬塊錢的收入，有一個保底， 你所有的銷售費用，包括你的生活費都是我來付，并且還保證你一萬塊錢的收入，如果賺到錢了， 我們三七開，你得三我得七，我當時在全國設了十來個經銷點，所以這一塊發(fā)展速度是比較快的。 當時我做到94年的時候，實際已經做到將近一千萬的銷售額。
主持人：我想知道的就是說，你自己去抓生產抓質量，然后讓自己的一些朋友親戚去幫你跑十幾個點的銷售，別的水泵行業(yè)，他們也是這樣運作的嗎？
林凱文：我自己永嘉那里，也有一些企業(yè)也是這樣做的。
主持人：他們有你做的好嗎？
林凱文：應該來說我比較快，當時都是處于差不多的檔次，有三四家可能也都是在一千萬左右的銷售額。
主持人：那如果說90年到94年的時候，你就在永嘉還有三四家跟你規(guī)模都差不多的話，可是到了今天，十年以后的今天，你已經成為這個行業(yè)的老大，你覺得這個當中的質變在哪兒，是發(fā)生在什么時期？
林凱文：實際這個變的，最主要的一個變，我認為在整個經營過程當中，我比別人抓的機遇早，特別最關鍵的一點就是我到上海來，95年我到上海來，我敢于走出這一步，我是比別人快的，當然我這個走出去，作為這個企業(yè)來說應該也有幾百萬的資產了，應該在永嘉的話生活也是比較安逸的了，當時我是一個人自己到這里來創(chuàng)業(yè)，也是下定決心了。
主持人：家里人支持嗎，企業(yè)的人支持嗎？
林凱文：企業(yè)的人家里人應該來說當然也有反對的，他們覺得你一個人到上海來能不能做成功 �，F(xiàn)在在永嘉不是做的蠻好的，在機械行業(yè)當中我們永嘉也是排名前四五位的，你在這里生活也比較舒服，你一個人到上海來肯定風險很大，家里人是這樣來理解的。但是作為我來說，認為到上海來是沒有風險的，我認為風險不會很大，因為我已經把一些問題想通了，就是企業(yè)到底怎么來做大怎么來發(fā)展。比如說到上海來更接近于市場，這邊又有人才，到這邊來做的話你只要有好的人才， 又有好的市場，我相信是肯定能成功的。
主持人：其實當時那會兒在永嘉，你已經意識到企業(yè)的一個發(fā)展瓶頸，而到上海來剛好就是一個迅速打開這個瓶頸的通道。
林凱文：對對，到上海來這個點我認為是抓得比較好，當時為什么要到上海來呢，我在永嘉的時候做到一千萬的時候，說實在的我再也想不出辦法來使自己這個企業(yè)再做大，想不出辦法來。為什么說想不出辦法來，最關鍵的一點就是人才的問題，但是因為水泵是機械行業(yè)，它需要一些技術比較專業(yè)的人士，當時我在溫州就招聘一些，在溫州到人事局 也登《溫州日報》，包括《浙江日報，我們也招聘人才，就沒有人來。在這種情況下我想怎么辦，這個企業(yè)要想再進一步做大怎么辦 ，然后94年我就到全國各地走，就跑了深圳、廣州，全國各地跑了十幾個點，然后到了上海，上海實際正好是三年大變樣的時候，我記得當時在開車的時候，內環(huán)線高架有一段已經通了，這個高架開過去的時候旁邊都是工地，我說這里是好地方，因為有工地的話就需要水泵，所以我說上海是好地方，我就下定決心要到上海來了。
主持人：你嗅到那個商機了。
林凱文：對對，94年年底我就來創(chuàng)辦現(xiàn)在的這個企業(yè)，然后95年的3月份這個企業(yè)就開出來了。
主持人：那么你到上海第一步怎么做的？
林凱文：當時最早的時候我記得很清楚，是在汶水路那里租了一個倉庫，當時這個倉庫是800
平方米的倉庫，一年的租金是十萬，到了這里以后我就把公司開出來了。然后我就開始招聘一些員工，我在這里招聘員工的時候，要求全部大專以上，這個廣告一登出來，就有大量的人來，這些人全都是大專以上的。
主持人：就跟那會兒永嘉招不到人完全不一樣。
林凱文：我當時高興啊，這么多的人才過來了，在溫州招一個人都招不到，技術人員專業(yè)人員都招不到，來了這么多的人，然后就面試錄用了十來個人，從這一步就開始了，95年3月份。
主持人：我們知道上海是我們國家一個大的工業(yè)城市，有很多有著幾十年廠齡的大型國有企業(yè) ，你到了上海的確人才各種平臺都不一樣，可是你面對的競爭對手也不一樣，你覺得到上海以后， 面對的同業(yè)競爭比在永嘉的時候更激烈，有沒有這種壓力？
林凱文：對我個人來說，當時有的，但是我找的點是比較好的，為什么說找的點比較好呢，一個我做的這個產品當時應該是一個更新?lián)Q代的產品，這個產品當時在永嘉的時候實際是浙江省級的新產品，國有企業(yè)也并不看上眼，這也不是一個很大的產品。大家都知道國有企業(yè)都是坐在里面等客戶上門，朝南坐，我來了以后就不這樣做了，我就是要主動派人到客戶那里去推銷，你哪里的客戶有這個需求，我就派業(yè)務員去，而這些業(yè)務員的素質是比較高的，本身是大專以上的，并且我們也對產品知識進行一些培訓，然后就主動上門，所以這一塊服務應該來說跟國有企業(yè)是不一樣的。 我當時記得很清楚，比如說我們要打一個電話問國有企業(yè)要一份資料，他會叫我們匯錢過去，才能把這個資料給我們，我們這里就不一樣，我們如果要接到一個客戶的電話，我們高興的不得了，馬上送資料，馬上派人過去，幫他一起做個方案。
主持人：完全是主動出擊的這種狀態(tài)。
林凱文：對，主動出擊，當時我一直很自信，跟這么多的國有企業(yè)來競爭，認為肯定能夠取勝的，因為我的理念跟他的理念不一樣，我的做法跟他的做法不一樣。
主持人：在跟國營企業(yè)競爭當中，其實國有企業(yè)他自己也在調整，他也派出了很多業(yè)務員出去 ，你有沒有覺得你的對手其實也是在成長？
林凱文：對。
主持人：那么這個時候你作為民營企業(yè)，你的優(yōu)勢又在哪里？
林凱文：作為民營企業(yè)起來以后，我認為跟他們競爭還是一個理念的不同，最重要的不同，比如說我在做一個產品的時候，我是把這個產品做得更大更精更強，我的理念是只要你提供最好的產品給客戶，性價比最優(yōu)的產品給客戶，你才能給客戶創(chuàng)造價值，這樣客戶才會買你的產品。所以說在這個發(fā)展過程中，有很多的國有企業(yè)他們也在研究凱泉，因為凱泉發(fā)展速度確實很快，凱泉每一步走過來證明了是成功的，凱泉實際更適合于市場經濟這個環(huán)境，應該怎么做產品，我認為這個理念是找得很準的。我認為做企業(yè)最根本的問題，就是如何為更多的客戶提供性價比更優(yōu)的產品，給客戶創(chuàng)造價值，這是做企業(yè)的一個核心，所以我在面大面廣的一些產品，就是我現(xiàn)在選定的產品當中，是把它做成性價比最好的產品，并且競爭力最強的產品，這是我成功的一個關鍵。
主持人：你在上海坐在車里面看到周圍都是工地，你覺得上海的市政變化給你帶來很多的商業(yè)機會嗎？
林凱文：對，是這樣，上海應該來說我95年第一年來的時候立足于上海，并且招的人主要是在上海市場做，95年一年我就做了一千萬。
主持人：是前面在永嘉好幾年的。
林凱文：五年的積累就這一年就做成功了，這一年做成功以后，當時我就馬上著手向全國的市場打開，當時也是有個偶然的機遇，全國正好在開暖通給排水協(xié)會，主要是在建筑行業(yè)的一個會議 ，我們參加了這個會議以后，全國有這么多的項目都要用泵，當時我也很興奮，馬上回來又重新招聘人，然后到全國各地去推銷，96年我就做了六千萬，這是一個非常大的飛躍。
主持人：剛才您幾次提到招人，而且到上海以后，發(fā)現(xiàn)這是人才聚集的地方，你是不是一直特別重視人才這一塊，而且對人員的培養(yǎng)你也花了很多的心血。
林凱文：對，每些人招進來的時候我們公司都要給他培訓，對這些專業(yè)的知識，包括公司的一些制度，包括一些理念，我們都要給他們專業(yè)培訓，我們現(xiàn)在每年在培訓費上面都要花五百萬的費用，所以說這樣的話就積累了大量的人才，并且這些人才也很專業(yè)。
主持人：跟您求證一個事情，他們說現(xiàn)在你的企業(yè)里面，你非常相信你的下屬，有些金額到了幾百萬的一些事情都不用你來操作，下面人自然就把這些事情做好了，我覺得這其實很不容易。
林凱文：最主要的，因為我這個企業(yè)目前規(guī)模也比較大，你必須要放權給他們去做，我們這個企業(yè)內部實際有非常健全的管理制度。我從95年到上海來以后，我的主要決策管理層里面就沒有我的親戚或者朋友，我就是跟這些人，跟上海招聘的這些職業(yè)經理，一起來規(guī)劃包括企業(yè)今后怎么發(fā)展，并且整個企業(yè)的管理是以制度來管，實際他在做這些定單的時候，我個人認為他應該比我還要專業(yè)，因為他一直在做這件事情，所以我就大膽的給他們授權。
主持人：你相信專業(yè)也尊重專業(yè)。
林凱文：相信他們絕對沒有問題，實際他可能做得比我還要好，我認為是這樣。
主持人：您非常準確的市場判斷眼光，是來源于您團隊的一個集體智慧的成果，還是你天生就是具有一種商人敏銳的嗅覺？
林凱文：當然我不知道自己有沒有判斷的能力，但是當我在考慮問題的時候，會非常仔細，會不斷地去思考這些問題，你成功的奧妙在哪里，你如何把自己企業(yè)做大的奧妙在哪里，我會花很多的時間不斷地去思考這些問題，并且不斷地做市場的調研，我還會請公司里面的這些中高層領導坐 在一起探討，一起來分析，一起來積累，如何把這件事情做得更好。
激烈的競爭歷練人生，也造就輝煌。凱泉集團就是在不斷的競爭中登上了中國泵業(yè)的龍頭的寶座，也正是在競爭對手的不斷追趕中，凱泉的銷售額節(jié)節(jié)攀升，從1000萬增長到去年的六個億。北京的毛主席紀念堂、首都機場、上海的東方明珠、浦東國際機場、磁懸浮，這些工程都采用了凱泉的產品。面對成功，林凱文將目光投向更高更遠的地方，“總有一天，我們要做世界泵業(yè)的最強者。”
主持人：我們聊到現(xiàn)在，從你最開始的小試牛刀以失敗告終，然后在永嘉的發(fā)展，新的行業(yè)的介入，然后把企業(yè)牽到上海，我覺得您在給我們分析自己的創(chuàng)業(yè)的過程當中，好象總是快市場那么一步，我就覺得好像你總是有這么一個準確的判斷，并且迅速地去實施。我們剛才聽到你講到96年的時候已經是非常快的一個發(fā)展速度，但這個時候，我覺得你就這么穩(wěn)步讓它發(fā)展就好了，為什么又推出一個網(wǎng)絡化發(fā)展的方向？
林凱文：實際網(wǎng)絡擴張在當時應該來說，到2001年的時候，我們當時實際企業(yè)銷售額已經將近做到四個億，但是做到這樣一個規(guī)模的時候，我認為速度還是太慢，為什么說太慢，我后面跟進來的競爭對手，他跟我的差距越來越接近，可能他的增長速度比我的速度還要快。
主持人：你就有危機了。
林凱文：對，我覺得這個時候就有問題了，雖然說你已經做到老大了，91年那時候我已經做到老大了，但是我覺得還是有危機。作為企業(yè)家來說，當然追求做大肯定是他永遠的一個追求吧，他是肯定不斷地去追求它，但是最主要的來自競爭的壓力，來自于各方面的壓力，我就要考慮企業(yè)今后到底怎么辦，如何讓企業(yè)更快一點，我們也在思考這些問題，在全國各地做市場調研。我就發(fā)現(xiàn)有許多的市場空白點，實際我們沒有很有效地去覆蓋它，如果把這些空白的市場再覆蓋掉的話，公司可能還會有一個質的飛躍。這個時候當時我就提出了“網(wǎng)絡擴張”這樣一個概念，這個概念的提出實際就是企業(yè)的發(fā)展速度，他的能級就不一樣了，每年可能會幾個億的增長，因為當時我們每年只不過是幾千萬的增長，但是到了我們網(wǎng)絡擴張一旦實施成功以后，就是幾個億的增長。
主持人：能不能跟我們簡單介紹一下你這個網(wǎng)絡化發(fā)展和以前的發(fā)展區(qū)別在哪？
林凱文：網(wǎng)絡擴張以前是在全國設了37個辦事處和分公司，整個銷售人員有400多人，在這個情況下做到了將近4個億的銷售。我的網(wǎng)絡擴張實際是在全國設立200個左右的辦事處，當時的主要覆蓋點是大中型城市。
主持人：你說37個是嗎？
林凱文：對。37個的時候是大中型城市，但是網(wǎng)絡擴張以后就要覆蓋到地級市。甚至業(yè)務人員也要滲透到縣級市。
主持人：一些小的城市。
林凱文：小的城市全部要覆蓋掉，整個網(wǎng)絡架構就會變成20個分公司200個業(yè)務部門200個業(yè)務部門和辦事機構，這樣的話我辦事機構的業(yè)務人員離客戶更近了，可以更全面地為客戶提供服務 并且對這個市場我的覆蓋是非常有效的，所以說下面是擴張了，但是作為分公司來說是兼并了，因為我當時是37個并到了20個，等于說是合并了，但是這個合并的目的主要是加強管理。
主持人：也就是說你在企業(yè)內部進行了一次大的改革，我們知道這個改革其實就是利益的重新分配，您剛剛講到37個分公司可能是一種合并，中高層的一種合并，才有下面的一個擴展，那勢必會動到一些人的利益。你是民營企業(yè)，但是下面每個人的切身利益會要動一動的時候，有人反對你嗎？
林凱文：應該來說反對的人是很多的。
華中地區(qū)業(yè)務總監(jiān) 周濤：實行這個“網(wǎng)絡擴張”，我有我的看法，主要是有一些擔心，從我個人角度來說，主要是我們的管理能力是否能夠適合這個網(wǎng)絡擴張的計劃，這可能是我們最大的一個擔心，從來沒有做過這件事情，我們是否能夠成功，可以說帶來很多爭論，那個時候大部分人反對這個計劃。
2000年，林凱文準備大舉擴張，讓凱泉的營銷網(wǎng)絡遍布全國。這一看似沖動的計劃遭到公司上下的一致反對。大舉擴張似乎能夠把蛋糕做大，但是也要冒極大的風險：整個集團將會面對資金匱乏、管理滯后、人才短缺等等各個環(huán)節(jié)帶來的震動與危機。迅速做大、迅速擴張而又迅速倒閉的企業(yè)比比皆是。面對危機，林凱文更加相信自己的判斷：要成為世界泵業(yè)強人，必須再上一個臺階。林凱文不斷的調查研究，不斷和專家組分析論證，最后一錘定音，凱泉的大舉擴張開始了！
林凱文：這個網(wǎng)絡擴張如果要成功，真正看到他的成功要6個月，每個月我們在銷售人員方面的成本支出要多投入五百萬，最少要五百萬，如果這五百萬實施比較成功，很短的時間里面，即使成功的話最少要三千萬的現(xiàn)金，如果不成功的話，這三千萬現(xiàn)金就沒有了，這是一方面的問題。還有當然也會有一些權力和利益的問題，因為從37個部門并到20個分公司，有些人原來在一個點的話 都是他自己說得算的，他的權利非常大，但是一合并以后有些是做副總了，有些是做總經理，有些是做副總，做副總的當然他覺得權力小了，就可能對這個網(wǎng)絡擴張也是不積極的，然后做總經理的這個人呢，一合并以后他的事情就更多了，并且他在做這件事情的時候，他不知道成功不成功。
主持人：也沒有底。
林凱文：心里也沒有底，如果一旦失敗的話，他當然也會有責任，在這種情況下，當時在網(wǎng)絡擴張的前期應該來說抵觸是非常大的。
主持人：還沒有看到效果而不斷追加投入的這6個月當中，你覺得自己來說一直是非常堅定的呢還是也有過懷疑？
林凱文：我沒有懷疑，2001年9月份的時候，我一下子就出差每一個分公司去跑，到了一個分公司，所有的總經理坐下來開會，然后每個總經理任命，每個主管任命，然后馬上下面的每一步， 會議記要怎么做，責任人是誰，花多少時間來做掉這件事情，當場定下來，當場形成會議記要，當場就馬上叫他們行動。即便這樣我們每個地方都跑過了，他們還是很消極地來對待這件事情，當然這個我們也能夠理解，這一批非常成熟有經驗的總經理流失的話，我的計劃就落空了，計劃就不能推行下去了，我也非常耐心地給他們做工作，因為這一塊我的規(guī)劃當中實際是做了非常謹慎非常周密的安排，所以我自己實際是沒有動搖。
主持人：現(xiàn)在這個業(yè)績也上來了，公司的發(fā)展速度也更加快了，這個時候你的下屬們是不是開始判斷我老板的這個決定是對的？
林凱文：現(xiàn)在應該是這樣說，我們去年年底開會的時候，所有的總經理都認為網(wǎng)絡擴張是正確的，覺得也確實生意做大了，原來分公司比如說做三千萬，現(xiàn)在變成做六千萬的分公司總經理了， 那不一樣了 整個規(guī)模就上了一個等級了。
華中地區(qū)業(yè)務總監(jiān) 周濤： 最終我們還是實現(xiàn)了這個“網(wǎng)絡擴張”計劃設定的目標，2002年我們實現(xiàn)了銷售6個億的目標，比2001年幾乎翻了兩番。
常務副總經理 胡榮毅：原來預計增長沒這么快的，可能預想也會出現(xiàn)下滑，結果很成功很順利，去年我們一下子增長相當快，出乎大家的意料。所以在這個過程當中，大家對林總的戰(zhàn)略眼光 ，拼搏的精神，在管理方面細致入微的思考和舉措，都是非常佩服的。
主持人：我覺得這是一個非常鮮活的企業(yè)自我發(fā)展自我突破的一個事例。
林凱文：對對對，并且這個事情實際對我們公司是非常有重要意義的 實際為后面幾年打下基礎，包括今年包括明年未來的三年內，通過網(wǎng)絡的擴張，給公司構筑了一個很大的平臺。也就是說比如去年我們做6個億，今年做8個多億肯定是沒有問題的，因為這個網(wǎng)絡平臺已經建好了，這樣的平臺的建立就能夠確保公司向更高一個目標發(fā)展，我們實際當時定的2005年的目標是15個億，這個網(wǎng)絡擴張實際就能實現(xiàn)這個目標，實際是一個很關鍵的瓶頸的突破。
主持人：談到您個人的一個事業(yè)追求目標，談到您企業(yè)的一個發(fā)展目標，遠景目標的話，您是想把自己的凱泉發(fā)展到一個什么樣的位置，一個什么樣的資產規(guī)模，你有過一個很具象的設計嗎？
林凱文：我希望有一個階段性的目標，沒有一個最終的目標，我是這樣來考慮問題的，一個企業(yè)到了不同的層次你考慮的問題會不一樣，現(xiàn)在當然你想的很遠的，可能會是比較空的一件事情， 最終的目標我只能說一個比較概括性的想法，我個人認為世界的泵行業(yè)的前列里面必然會有中國的泵品牌，這個品牌我認為就是凱泉，這是作為我自己的目標。但在具體的目標來說，最近5年的目標是希望能夠進入世界泵行業(yè)的前10名，我希望把自己的品牌打出去，當然目前要把自己的品牌打到國際市場上面去，實際我認為我現(xiàn)在的規(guī)模還太小，并且同時我們也看到國內的這個市場份額很大，就是國內的市場的增量很大，這個市場我們認為每年都有20％的增長率，還有一塊就是國內還有一些其他品種的水泵我們還沒有做，沒有去涉及，我是希望能夠更快的更短的時間里面內把自己的企業(yè)做到一定的規(guī)模，我這里指的一定的規(guī)模可能在15個億到20個億這樣的規(guī)模，這樣的話就有實力真正能夠把凱泉的品牌打到國際上去。
主持人：跟您談到現(xiàn)在談的都是您的事業(yè)，您的專業(yè)，我覺得談得很愉快很高興，我覺得談到這個部分的時候，能特別清淅地感覺到您這樣一個企業(yè)家自己的一種自信心，對企業(yè)的一個遠景規(guī)劃，在您的心里我覺得都是非常清淅的一個圖畫。我們節(jié)目叫《財富人生》，可能還要聚焦您的人生部分，其實有一句話老話，叫成功男性背后有個偉大的女性，這句話在您身上好像還用起來蠻貼切的。我知道你95年到上海開始你的事業(yè)，一個新平臺上的飛躍之后，你的夫人當時是跟你分開了5年，她是在家鄉(xiāng)，其實這個默默的支持也是蠻大的，我想問你對你的夫人怎么評價。
林凱文：應該來說我認為很能干很漂亮也很賢慧，家里面的事情基本上都是她在做，她在操勞 ，在生活方面說實在的，我是非常依賴她的，我們原來在上海這5年，因為大家都是為了創(chuàng)業(yè)，為了自己的事業(yè)發(fā)展，所以說也沒有辦法。溫州當時也有個企業(yè)，基本上她在那里管著，我到上海來基本上是負責這一攤子，所以說兩個人基本上是兩地分居。當時我記得每天晚上都要給她打電話， 每天工作到哪怕再晚，包括10點鐘或者幾點鐘我都要給他打電話，她對我這一塊工作的支持確實是很支持的，我定下來的事情她是非常支持我的。
主持人：我們來看一看聽一聽你夫人對你是有什么樣的評價。
林凱文妻子：兩個人一起走過來的這十幾年，我自己感覺我們還是挺幸福的。因為我們有兩個兒子，都不錯，我感覺到我們這個家庭應該說是比較美滿的，在外人看起來，我自己感覺都是這樣的。你今天問他小兒子生日，你要告訴他的，他說知道了，明年的時候他過生日前幾天問他，他又忘記了，反正就是這樣子。他就是有一點，我還覺得蠻知足的，就是我的生日，我們的結婚紀念日 他每年都不會忘記的，每次都是他提醒我要怎么過。隨著時間的過去，兩個兒子的成長，應該感到心滿意足了，當他決定了我也支持他的，應該說無論他決定什么事情我都會支持他的。
主持人：剛才我們看了那段資料，我覺得你真的有一個非常令人羨慕的家庭，夫人也非常支持你的事業(yè)，我們這節(jié)目播出的時候剛好是母親節(jié)，所以我有一個請求，你在我們節(jié)目當中通過這個機會向你的妻子，也是你兒子的母親說幾句話。
林凱文：我要跟她說的，應該來說結婚這十幾年來，我是很感激她的，她確實為我包括為這個家庭包括為我的事業(yè)付出了很多。我記得比較深刻的一件事情。當時在88年的時候，我們結婚以后 她生第一個孩子的時候，我不在家，我在上海，當時不是進這個原材料嗎，很緊張，實際我到上海來進這個原材料，當我接到她電話的時候，孩子已經生出來了，所以這件事情我對她來說是比較內疚的，我自己感覺比較內疚的，經常想起來心里蠻痛的一件事情，非常對不起她。說實在的我非常感激她，所以說在我的心目當中，她是最美麗最漂亮的一個女人，我是這樣想的。
主持人：可能就是在母親節(jié)這個時候，你說這番話我覺得是有著非常深的意義，而這簡單的幾句話當中你對妻子飽含的那種愛意，已經讓我們感受到了。其實通過今天節(jié)目的錄制，我覺得有一點感觸是蠻深的，在我們生活的這樣一個信息非常大，機會也是瞬息萬變的時候，能夠準確的發(fā)現(xiàn)商機而且緊緊把它抓在手中，這是需要一個人的判斷能力，我覺得通過今天的節(jié)目可能讓我們意識到了你這樣一位想到了勇敢地去做，這樣一位企業(yè)家的氣魄和魅力，謝謝您接受我們節(jié)目的采訪。
嘉賓感言：我希望這個欄目能夠越辦越好，能夠為我們上海許許多多要創(chuàng)業(yè)的青年提供更好的發(fā)展的榜樣或者素材。 |
