中國經(jīng)營報(bào)對中持環(huán)保許國棟等行業(yè)人士的采訪。
編者按：我國目前面臨水資源短缺及水污染嚴(yán)重的雙重問題，污水處理需向著污水資源化的發(fā)展階段邁進(jìn)�！�“十二五”節(jié)能減排綜合性工作方案》計(jì)劃到2015年，全國新增污水日處理能力4200萬噸，新建配套管網(wǎng)約16萬公里，城市污水處理率達(dá)到85%。隨著國家在污水處理及再生利用領(lǐng)域投資力度的不斷加大，污水處理企業(yè)面臨著廣闊的市場空間。
在多家企業(yè)登陸資本市場之后，污水處理領(lǐng)域再次迎來投資高潮，眾多資本也在押寶污水處理領(lǐng)域。今年以來，至少有三家以上的相關(guān)企業(yè)獲得了B輪投資，其中紅杉、啟明、紀(jì)源聯(lián)合投資了中持水務(wù);凱鵬華盈、里昂證券旗下清潔能源成長基金投資了賽諾水務(wù);而磐霖則投資了華杉環(huán)保。
有了資本支持，企業(yè)發(fā)展正在提速，離上市目標(biāo)會更近一步。不過，從已上市的污水處理企業(yè)的財(cái)報(bào)可以看出，這個(gè)領(lǐng)域毛利高達(dá)30%甚至50%。高利潤也使得這一市場的競爭異常激烈。
行業(yè)在政策的推動下快速變革，隨著污水處理設(shè)施大規(guī)模建設(shè)周期的結(jié)束，在未來5年，以工程建設(shè)為主的商業(yè)模式將被以運(yùn)營為主的商業(yè)模式所取代。為順應(yīng)這種趨勢的變化，各家污水處理企業(yè)都在進(jìn)行相關(guān)的商業(yè)模式創(chuàng)新及組織架構(gòu)的調(diào)整。
先找標(biāo)桿客戶再獲高利潤
污水處理行業(yè)具備典型的環(huán)境服務(wù)業(yè)特征，要想贏得客戶，首先要讓客戶對服務(wù)有具體的感知，而不是光靠游說。
相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，在目前國內(nèi)污水處理領(lǐng)域的14類設(shè)備中，共有400多個(gè)品牌廠家，建設(shè)運(yùn)營公司則更多。業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，高利潤吸引了眾多投資者。公開資料顯示，專注于為石油化工、煤化工、電力行業(yè)提供專業(yè)的工程建設(shè)服務(wù)的上市公司萬邦達(dá)的托管運(yùn)營毛利達(dá)35.94%，而另一上市公司碧水源的污水處理整體解決方案的毛利高達(dá)48.77%。 在國內(nèi)有一定影響力的創(chuàng)業(yè)類活動“創(chuàng)新中國”去年的總決賽上，海拓環(huán)境獲得格外關(guān)注。這是一家重金屬污染治理的環(huán)保服務(wù)商，它采用合同環(huán)境管理的商業(yè)模式，通過為客戶提供節(jié)能改造投資，從其日后運(yùn)營節(jié)約管理成本中收取利潤，同時(shí)還能從重金屬廢水中提煉出有價(jià)值的金屬，進(jìn)行資源的再生和循環(huán)經(jīng)濟(jì)。
與海拓環(huán)境專注處理污水中的重金屬不同，江蘇華杉環(huán)�？萍加邢薰緦Ｗ⒂诟邼舛劝钡獜U水處理。華杉環(huán)保公司董事長李祖華認(rèn)為，氨氮是污水處理中最頭痛的問題，作為較早進(jìn)入該領(lǐng)域的國內(nèi)廠家，目前已具備涵蓋面較廣的氨氮廢水處理技術(shù)體系。
這些細(xì)分領(lǐng)域涌現(xiàn)的新機(jī)會，與國家對水質(zhì)要求的標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)息息相關(guān)。據(jù)了解，過去對于企業(yè)排污水主要從COD(化學(xué)需氧量)指標(biāo)來考核，而現(xiàn)在對于氨氮的含量也有要求，隨著對重金屬污染的重視，這一方面的標(biāo)準(zhǔn)也會出臺。
2009年，許國棟從自己一手創(chuàng)建的當(dāng)時(shí)國內(nèi)最大的市政污水處理企業(yè)建工金源辭職，開始“二次創(chuàng)業(yè)”創(chuàng)辦了中持水務(wù)。許國棟告訴《中國經(jīng)營報(bào)》記者，中持水務(wù)的客戶集中在中小城市，主要服務(wù)“兩盆水”，即城市污水和工業(yè)園區(qū)污水的處理。
華杉公司A輪投資人、世銘投資合伙人邢國樑表示，華杉是高濃度氨氮廢水處理領(lǐng)域進(jìn)入最早的公司之一，也是項(xiàng)目最多的公司。李祖華表示，華杉的經(jīng)營策略是在各個(gè)細(xì)分行業(yè)里做出標(biāo)桿來，比如在石油、化工、農(nóng)藥、稀土等行業(yè)中做出一兩個(gè)標(biāo)桿客戶，以樹立華杉在行業(yè)里的口碑，從而吸引更多的客戶。
樹立標(biāo)桿贏取客戶的做法在業(yè)內(nèi)被多數(shù)企業(yè)所采用。許國棟認(rèn)為：“污水處理行業(yè)具備典型的環(huán)境服務(wù)業(yè)特征，要贏得客戶，首先要讓客戶對服務(wù)有具體的感知，而不是光靠游說。”他認(rèn)為，在所選擇的服務(wù)區(qū)域內(nèi)，建設(shè)好標(biāo)桿服務(wù)項(xiàng)目，使客戶和潛在客戶明確地感知到服務(wù)前后的變化，這是企業(yè)能在市場上形成競爭力的重要功力。
更多市場需求轉(zhuǎn)向中小城市
目前大中城市的投資建設(shè)需求趨緩，主要轉(zhuǎn)為運(yùn)營需求，中小城市則主要體現(xiàn)為部分建設(shè)需求、運(yùn)營需求和綜合解決方案需求。
截至2013年3月底，全國累計(jì)建成城鎮(zhèn)污水處理廠3451座，污水處理能力約1.45億立方米/日，較2012年年底新增污水處理廠111座，新增處理能力約300萬立方米/日，約98.8%的設(shè)市城市和約81%的縣城均設(shè)有污水處理廠。
不過，邢國樑也表示，污水處理行業(yè)的潛力很大。全國約有超過120萬噸的污水需要處理，其中城市生活廢水占比70%，工業(yè)企業(yè)占30%，再加上農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)及生活等造成的污水總量則更大。
“‘十二五’提出的目標(biāo)是減少10%的氨氮排放量，即減少污水12萬噸，事實(shí)上，即使達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，每年排出的污水依然是我國江河流域自然修復(fù)承受能力30萬噸的4倍之多。”邢國樑說。
許國棟認(rèn)為，污水處理行業(yè)發(fā)展趨勢已經(jīng)從大中城市、大建設(shè)、大投入階段發(fā)展到中小城市、少量建設(shè)需求、大量運(yùn)營需求階段。在我國污水處理領(lǐng)域，大中城市的建設(shè)任務(wù)已經(jīng)完成超過7成，客戶正轉(zhuǎn)向中小城市。同時(shí)，現(xiàn)有設(shè)施的穩(wěn)定運(yùn)營、達(dá)標(biāo)排放、污染物有效削減以及更高層次的——服務(wù)區(qū)域內(nèi)水環(huán)境問題的徹底解決，都在推動行業(yè)的進(jìn)一步成熟。
現(xiàn)階段，國內(nèi)市政污水處理廠多進(jìn)行市場化運(yùn)作，運(yùn)作模式包括BOT、TOT、委托運(yùn)營等。由于BOT模式需要企業(yè)先行墊付資金，對于企業(yè)的資金要求很高，因此現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在往EPC(設(shè)計(jì)-采購-施工)模式方向轉(zhuǎn)。
上市公司萬邦達(dá)即是如此，即總承包+托管運(yùn)營(“EPC+C”)，過去公司一般在EPC工程交付之后，再與業(yè)務(wù)商討運(yùn)營，而未來的項(xiàng)目將多以“EPC+C” 綁定為主。
至于BOT與EPC+C的區(qū)別，邢國樑表示，在BOT模式下，服務(wù)商以自有資金進(jìn)行工程投資建設(shè)，擁有特許期限內(nèi)相關(guān)資產(chǎn)的所有權(quán)，特許期結(jié)束后，該所有權(quán)轉(zhuǎn)至業(yè)主，帶有融資性質(zhì);而在EPC+C模式下，服務(wù)商全程都不擁有工程相關(guān)資產(chǎn)所有權(quán)，僅依所提供的服務(wù)收取費(fèi)用。
從萬邦達(dá)公司來看，托管運(yùn)營的毛利達(dá)35.94%， 而工程承包項(xiàng)目的毛利只有19.86% ，也就是說運(yùn)營這塊的毛利要高很多。對此，李祖華表示，目前華杉主要采取的是EPC的商業(yè)模式，但目前也在考慮商業(yè)模式上的創(chuàng)新，公司的商業(yè)模式會隨著市場變化而改進(jìn)。
而中持水務(wù)的商業(yè)模式則比較多，從基礎(chǔ)的OM(運(yùn)營模式)、ROT(投資-技改-運(yùn)營)、BOT、EPC都做，同1時(shí)在此基礎(chǔ)上形成了具有中持特色的IES(環(huán)境綜合服務(wù))。許國棟表示，中持的營收主要來自運(yùn)營，也包括現(xiàn)有設(shè)施的工程技術(shù)改造、項(xiàng)目建設(shè)及運(yùn)營的外圍增值服務(wù)(指管線、泵站、服務(wù)區(qū)內(nèi)的工業(yè)客戶服務(wù))。
在許國棟看來，目前大中城市的投資建設(shè)需求趨緩，主要轉(zhuǎn)為運(yùn)營需求，中小城市則主要體現(xiàn)為部分建設(shè)需求、運(yùn)營需求、綜合解決方案需求。因此，污水處理行業(yè)對市場客戶的爭奪還有最后5年，各公司正處于服務(wù)、管理、效率的比拼中。
“大型水務(wù)公司需要消化自己已經(jīng)占有的地盤，把這種占有真正轉(zhuǎn)化為效益;中小型水務(wù)公司則需要更多地提升、體現(xiàn)自己的綜合服務(wù)能力。”許國棟認(rèn)為，行業(yè)消化過程剛剛開始，短期內(nèi)不會出現(xiàn)大范圍的并購事件。
但是，現(xiàn)實(shí)中對有運(yùn)營需求的客戶爭奪已展開。由于污水處理各地方政府投資比較多，出于稅收考慮，各地方政府都希望把一定的市場份額留給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。在商業(yè)模式上，各家公司要實(shí)現(xiàn)跨區(qū)經(jīng)營，多數(shù)采取的是與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢企業(yè)合作的方式進(jìn)入。比如在今年5月9日，碧水源就與太原鋼鐵(集團(tuán))有限公司合作進(jìn)軍太原水務(wù)市場，碧水源占新公司45%的股權(quán)。
