隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)趨于飽和、地方政府資金吃緊及宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩等多重因素疊加，環(huán)保行業(yè)從高速擴(kuò)張期走向了深度調(diào)整階段。

如何在此歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)化險(xiǎn)為夷、平穩(wěn)過(guò)渡，是每一家環(huán)保企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。針對(duì)這一課題，青山研究院通過(guò)案例研究、會(huì)議探討等方式進(jìn)行了系統(tǒng)研究。

近幾年的環(huán)保行業(yè)，動(dòng)輒數(shù)億、十?dāng)?shù)億的項(xiàng)目沒(méi)有那么多了，規(guī)模更小的項(xiàng)目也沒(méi)有那么多了。

大魚(yú)大肉和小魚(yú)小蝦都不富裕的情況下，不少環(huán)保企業(yè)意識(shí)到，真正穩(wěn)扎穩(wěn)打靠的往往不是“爆款項(xiàng)目”，而是那些多年深耕、彼此信賴(lài)的核心客戶(hù)。

1、環(huán)保行業(yè)兩類(lèi)主要客戶(hù)及其特征

環(huán)保領(lǐng)域的“甲方”構(gòu)成復(fù)雜，但主要可歸為市政與工業(yè)。市政客戶(hù)掌控的項(xiàng)目規(guī)模大、單體投資驚人，背后是地方政府或政府授權(quán)單位在買(mǎi)單。工業(yè)客戶(hù)主要來(lái)自化工、制藥、鋼鐵、水泥、電力等高排放行業(yè)，需求集中且有合規(guī)壓力。

過(guò)去一段時(shí)間，市政項(xiàng)目可謂是財(cái)大氣粗，不少企業(yè)擠破腦袋想搞PPP、BOT或EPC合作，誰(shuí)能拿下地方政府的“大單”似乎就能一步登天。但等到政府平臺(tái)的債務(wù)壓力變大、財(cái)政收縮、項(xiàng)目回款延遲等問(wèn)題暴露后，許多原本自詡“家大業(yè)大”的環(huán)保公司，頓時(shí)連給員工發(fā)工資都捉襟見(jiàn)肘。

工業(yè)客戶(hù)看似靈活，回款節(jié)奏通常好于市政端，卻也存在不確定性。當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)下行，工業(yè)企業(yè)也在削減環(huán)保預(yù)算或干脆延期付款，更何況某些民企本身運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高，一旦經(jīng)營(yíng)不善，給環(huán)保服務(wù)商結(jié)算的資金就更難到位。

2、上市企業(yè)客戶(hù)流失、業(yè)績(jī)變天的啟示

環(huán)保行業(yè)上半場(chǎng)，由于客戶(hù)不穩(wěn)定陷入危機(jī)的案例不在少數(shù)，以某水處理上市企業(yè)為例，2019年起，該企業(yè)在公開(kāi)公告中出現(xiàn)續(xù)簽項(xiàng)目減少、老客戶(hù)訂單縮水的提示。

該企業(yè)深耕工業(yè)水處理，但工業(yè)客戶(hù)的擴(kuò)產(chǎn)和升級(jí)意愿大幅放緩，導(dǎo)致工程量萎縮，同時(shí)由于管理問(wèn)題，一部分老客戶(hù)流失，最終業(yè)績(jī)急劇下滑。

客戶(hù)黏性差、續(xù)簽率下滑、合作關(guān)系不穩(wěn)固，對(duì)許多環(huán)保企業(yè)而言堪稱(chēng)生死劫。

3、長(zhǎng)期客戶(hù)對(duì)環(huán)保企業(yè)的重要意義

環(huán)保行業(yè)在逐漸進(jìn)入運(yùn)營(yíng)期，真需求、假需求，長(zhǎng)期客戶(hù)、短期客戶(hù)，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、一般客戶(hù)，基本上已見(jiàn)分曉，因此，環(huán)保企業(yè)聚焦真需求、把優(yōu)質(zhì)客戶(hù)維護(hù)成長(zhǎng)期客戶(hù)至關(guān)重要。

一方面，長(zhǎng)期客戶(hù)附加價(jià)值高，在后期可能衍生新的需求，如技術(shù)升級(jí)、托管運(yùn)營(yíng)等，企業(yè)可在原有基礎(chǔ)上拓展更多合作層面。

另一方面是品牌效應(yīng)與融資便利，一份可延續(xù)十幾年的運(yùn)營(yíng)合同，對(duì)銀行和資本市場(chǎng)都是“定心丸”。

當(dāng)然，眼下最核心的是，一旦行業(yè)整體進(jìn)入深度調(diào)整，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)難度倍增、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，而舊客戶(hù)就成了“基本盤(pán)”，讓企業(yè)免于被劇烈市場(chǎng)波動(dòng)擊垮。

4、做好服務(wù)、做深價(jià)值、留住客戶(hù)

通過(guò)一些案例來(lái)看，有兩方面增強(qiáng)用戶(hù)粘性的方法。一方面是優(yōu)化服務(wù)。以某水務(wù)龍頭企業(yè)為例，在項(xiàng)目中設(shè)立運(yùn)維中心，以實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、應(yīng)急處理為切入點(diǎn)，與客戶(hù)形成“環(huán)環(huán)相扣”的深度合作。工業(yè)客戶(hù)若要擴(kuò)建產(chǎn)線或提高排放標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)可以第一時(shí)間提供技術(shù)咨詢(xún)。對(duì)客戶(hù)而言，這種“一站式管家服務(wù)”節(jié)約了后續(xù)尋找新供應(yīng)商的麻煩，也自然更愿意繼續(xù)深度合作。

一個(gè)普遍的現(xiàn)象是，當(dāng)市場(chǎng)大爆發(fā)時(shí)，企業(yè)瘋狂“招兵買(mǎi)馬”，開(kāi)出高薪吸引跨界人才；而當(dāng)寒冬襲來(lái)，裁員、跳槽便此起彼伏，特別是在骨干層面流失尤為明顯，環(huán)保行業(yè)也不例外。

事實(shí)上，相比設(shè)備或技術(shù)專(zhuān)利，人才是最難以替代的寶貴資產(chǎn)，尤其是行業(yè)震蕩下行期。

1、行業(yè)震蕩期的人才流失現(xiàn)狀

2021年以來(lái)，環(huán)保行業(yè)人員流動(dòng)離職、跳槽改行的現(xiàn)象變得格外顯著。一些環(huán)保設(shè)備廠商和工程公司更是面臨項(xiàng)目經(jīng)理大規(guī)模出走的尷尬。很多專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才對(duì)行業(yè)前景感到焦慮，尋找更“穩(wěn)”的國(guó)企或新興行業(yè)成為常態(tài)。上市企業(yè)中，很多環(huán)保企業(yè)董事、高管層也開(kāi)始頻繁變動(dòng)。

企業(yè)中人去人來(lái)本是尋常事，但在當(dāng)前的形勢(shì)下，人才流失是件危險(xiǎn)的事，因?yàn)殡x職骨干往往直接帶走客戶(hù)資源和項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，重則企業(yè)元?dú)獯髠�，甚至一蹶不振�?/span>

在環(huán)保項(xiàng)目的運(yùn)作中，最能打動(dòng)客戶(hù)的不是公司口號(hào)或大樓規(guī)模，而是具體對(duì)接人和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)度與可靠度，一旦團(tuán)隊(duì)散了走了，“根基”就塌了。

2、團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定的代價(jià)與危機(jī)

不同的人才有不同的價(jià)值，不同的人才流失會(huì)帶來(lái)種種后果。

環(huán)保研發(fā)需要大量現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)、數(shù)據(jù)監(jiān)控和工藝優(yōu)化，假如技術(shù)負(fù)責(zé)人跳槽或核心研發(fā)小組解散，原先的積累可能瞬間“歸零”，新團(tuán)隊(duì)光是吃透舊方案就要數(shù)月乃至一年時(shí)間。

不少市政工程、大氣治理項(xiàng)目工期緊、流程復(fù)雜，需要多專(zhuān)業(yè)協(xié)作，一旦負(fù)責(zé)人或關(guān)鍵工程師離開(kāi)，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)對(duì)接“斷檔”，企業(yè)難以在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成施工或調(diào)試，項(xiàng)目違約風(fēng)險(xiǎn)飆升，賠償或信用損失自不必說(shuō)。

此外，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)及人才流失會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部士氣低落。一旦公司接連出現(xiàn)骨干離職，再加上行業(yè)低迷的環(huán)境，其他成員難免憂(yōu)慮“是不是該另謀出路”。

3、穩(wěn)住團(tuán)隊(duì)的措施建議

一是多元化激勵(lì)組合。一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，環(huán)保行業(yè)整體的待遇水平和管理水平相對(duì)而言處在中游水平，模式也比較原始。留住人首先待遇要給到位，基本薪資之外，應(yīng)考慮股權(quán)、期權(quán)或利潤(rùn)分成等中長(zhǎng)期激勵(lì)，讓骨干在企業(yè)艱難時(shí)也能看到前方回報(bào)。有環(huán)保企業(yè)對(duì)核心技術(shù)骨干推行內(nèi)部合伙人制，直接將部分項(xiàng)目收益與個(gè)人績(jī)效掛鉤，從而減少人員流失。

二是透明的職業(yè)發(fā)展通道。環(huán)保技術(shù)門(mén)檻雖然在某些領(lǐng)域不算極高，但對(duì)復(fù)合型人才的需求非常旺盛。企業(yè)可為技術(shù)線、項(xiàng)目線、管理線分別設(shè)計(jì)晉升路徑。有企業(yè)在這方面做得比較好，設(shè)置了清晰的晉升路徑，并配套相應(yīng)薪資梯度，讓他們不必走管理崗也能享受同等待遇。

三強(qiáng)化人文關(guān)懷與培訓(xùn)。行業(yè)動(dòng)蕩時(shí)，員工焦慮度高。企業(yè)若能在培訓(xùn)、考證、課題研究等方面提供資源，讓一線人員增強(qiáng)職業(yè)技能，同時(shí)在差旅與現(xiàn)場(chǎng)安全上多做保障，往往能創(chuàng)造更高的向心力。企業(yè)文化雖抽象，卻在舉手投足間能體現(xiàn)一個(gè)公司的真實(shí)溫度。

前兩個(gè)支柱解決了“有人做事”與“有單可做”，但如果企業(yè)自身“吃緊”，再好的團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)也只能望洋興嘆。環(huán)保行業(yè)普遍資金密集、回款周期長(zhǎng)，財(cái)務(wù)狀況是決定企業(yè)成敗的一道關(guān)鍵分水嶺。

而高負(fù)債率與應(yīng)收賬款困境，已成為環(huán)保行業(yè)的通病。很多上市環(huán)保公司資產(chǎn)負(fù)債率在60%-70%之間，個(gè)別企業(yè)則突破80%。對(duì)一個(gè)重資產(chǎn)、回款周期長(zhǎng)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的杠桿率非常危險(xiǎn)。一旦融資利率走高，利息支出輕易就能吞掉大半利潤(rùn)。

目前，應(yīng)收賬款是很多環(huán)保企業(yè)的“頑疾”。在一些項(xiàng)目型企業(yè)里，賬面上十幾億的營(yíng)收，實(shí)際回款卻不到一半，導(dǎo)致企業(yè)需要不斷借新還舊維持現(xiàn)金流。要知道，落袋為安的錢(qián)才是真收益。

1、不輕視財(cái)務(wù)管理的重要性，不低估流動(dòng)性危機(jī)的摧毀力

很多人只看到環(huán)保公司賬面上一筆筆“動(dòng)輒上億”的項(xiàng)目，可一旦仔細(xì)翻財(cái)報(bào)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款漫天飛、經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流長(zhǎng)期為負(fù)。

地方政府的財(cái)政撥付周期不可控，工業(yè)客戶(hù)的結(jié)算時(shí)限也不容樂(lè)觀。只要大環(huán)境稍有風(fēng)吹草動(dòng)，資金鏈就會(huì)像多米諾骨牌一樣倒塌。

早年某明星企業(yè)的債務(wù)違約曾轟動(dòng)一時(shí)，這家借助名校光環(huán)、在固廢處理和水務(wù)領(lǐng)域大舉擴(kuò)張的公司，幾乎嘗試了所有PPP模式，但過(guò)分依賴(lài)高負(fù)債和外部融資，最終當(dāng)項(xiàng)目收益與回款無(wú)法覆蓋沉重債務(wù)時(shí)，整家公司陷入流動(dòng)性危機(jī)。

2、財(cái)務(wù)穩(wěn)健的重要性：保持運(yùn)營(yíng)、穩(wěn)定軍心、支撐轉(zhuǎn)型

一是維持正常運(yùn)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)力。很多環(huán)保項(xiàng)目特別依賴(lài)后期運(yùn)營(yíng)維護(hù)，如果資金鏈一斷，項(xiàng)目停擺或延期，不僅違約風(fēng)險(xiǎn)巨大，還會(huì)損害公司口碑，進(jìn)一步喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

二是穩(wěn)定軍心與外部信任。環(huán)保企業(yè)若常年業(yè)績(jī)虧損、現(xiàn)金流為負(fù)，員工和客戶(hù)都會(huì)對(duì)其前景懷疑。相反，若財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)透明健康，銀行與投資者也更愿意伸出援手，這在寒冬時(shí)期尤為關(guān)鍵。

三是支撐企業(yè)轉(zhuǎn)型或技術(shù)升級(jí)。當(dāng)傳統(tǒng)市政業(yè)務(wù)的盈利空間下滑，環(huán)保公司往往要投入大量資金進(jìn)行技術(shù)研發(fā)或市場(chǎng)拓展。沒(méi)有穩(wěn)健財(cái)務(wù)作后盾，連最基本的轉(zhuǎn)型都無(wú)從談起。

3、構(gòu)建健康財(cái)務(wù)體系的實(shí)操建議

一是謹(jǐn)慎選擇項(xiàng)目，避免盲目擴(kuò)張。現(xiàn)實(shí)證明，大量低毛利或高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目只會(huì)把企業(yè)拖進(jìn)泥沼。嚴(yán)格設(shè)定投資回收期、回款保障機(jī)制，寧可減少盲目擴(kuò)張，也要保證現(xiàn)金流安全。

二是多元融資渠道，優(yōu)化債務(wù)結(jié)構(gòu)。不把所有融資都押在銀行貸款或發(fā)債上。環(huán)保企業(yè)可與產(chǎn)業(yè)基金、戰(zhàn)投等合作，適度采用股權(quán)融資，減少單純的高杠桿沖擊。同時(shí)，控制短期債務(wù)占比，避免集中到期引發(fā)連鎖違約。

三是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理。設(shè)立專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)與地方政府或工業(yè)客戶(hù)定期對(duì)賬追款，逾期款應(yīng)及時(shí)采取法律或協(xié)商措施，不能一味寄希望于“對(duì)方發(fā)揚(yáng)風(fēng)格”。前期合同條款也需明確付款節(jié)點(diǎn)和違約責(zé)任，給自己留“后招”。

在每一個(gè)行業(yè)最繁華的盛宴上，往往醞釀著下一場(chǎng)危機(jī)的果實(shí)。盛宴之后的環(huán)保企業(yè)必須直面真相，單靠政策風(fēng)口或一時(shí)的資本狂熱無(wú)法長(zhǎng)久。要想在動(dòng)蕩中穩(wěn)步前行，穿越周期，企業(yè)必須依賴(lài)于三根支柱：

穩(wěn)定的客戶(hù)——與市政、工業(yè)等核心伙伴深度捆綁，不僅追求拿下大單，更要注重項(xiàng)目回款與續(xù)約；堅(jiān)定的團(tuán)隊(duì)——穩(wěn)住骨干與核心技術(shù)人員，讓他們對(duì)公司的未來(lái)有真實(shí)信心而非口號(hào)；健康的財(cái)務(wù)——高負(fù)債、高利息的狂飆不可持續(xù)，審慎做項(xiàng)目，回歸現(xiàn)金流與真正的盈利能力。

這三根支柱看似老生常談，卻時(shí)常在行業(yè)膨脹時(shí)被拋諸腦后。當(dāng)泡沫退卻，被血淋淋的數(shù)據(jù)和裁員潮喚醒的企業(yè)才開(kāi)始意識(shí)到：真正能幫我們扛過(guò)寒冬、穿越周期的，正是那些最踏實(shí)又最不“性感”的基本功。

或許，這也正是環(huán)保行業(yè)在下一個(gè)賽道里逐漸走向成熟與理性的必由之路。那些率先筑牢支柱的企業(yè)，將有機(jī)會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和資金緊縮的沼澤中，找到屬于自己的高地。

在環(huán)保行業(yè)深度轉(zhuǎn)型的大背景下，關(guān)于環(huán)保企業(yè)的戰(zhàn)略變革和經(jīng)營(yíng)迭代一直是青山研究院重點(diǎn)調(diào)研和研究的課題。