在專精時代的背景下，環(huán)保行業(yè)每一個細(xì)分領(lǐng)域都迎來了突圍賽，環(huán)保企業(yè)必須在各自的細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)化出更大的優(yōu)勢，才能在激烈的賽道洗牌中立于不敗之地。
經(jīng)過這些年的發(fā)展，水處理行業(yè)層層進(jìn)階，從粗放發(fā)展階段逐漸進(jìn)入專精化發(fā)展階段。
在此過程中，行業(yè)的底層邏輯也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，其中最核心的一點(diǎn)是，增量時代的規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪繒r代的賽道深耕。
水處理各細(xì)分領(lǐng)域紛紛掀起激烈的搶位賽，在此產(chǎn)業(yè)升級變革中，企業(yè)需要以全新的戰(zhàn)術(shù)打法面對各自細(xì)分賽道的洗牌。
環(huán)保專精時代呈現(xiàn)出怎樣的趨勢？企業(yè)應(yīng)該如何面對搶位賽？帶著這些問題，青山研究院走進(jìn)水處理微生物制劑賽道的領(lǐng)先企業(yè)武漢水之國，深度交流創(chuàng)新型企業(yè)的突圍策略和市場打法。
水之國是一家專注于水處理微生物制劑研發(fā)和生產(chǎn)的科創(chuàng)企業(yè)，憑借扎實(shí)的技術(shù)優(yōu)勢和靈活的市場策略，成功實(shí)現(xiàn)了微生物制劑賽道的突圍，是專精時代細(xì)分深耕的典型案例。
水之國的4個典型專企特征
水處理行業(yè)10年變革的縮影
政策和企業(yè)是驅(qū)動環(huán)保產(chǎn)業(yè)的兩個輪子，政策規(guī)劃開啟產(chǎn)業(yè)發(fā)展，企業(yè)創(chuàng)新促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級，二者相輔相成。
對于水處理領(lǐng)域而言，“水十條”等一系列政策的發(fā)布，開啟了行業(yè)的黃金時期。在此期間，水處理各個細(xì)分領(lǐng)域有大量優(yōu)質(zhì)企業(yè)成長起來，充實(shí)了行業(yè)主體，并促進(jìn)行業(yè)升級變革。
其中，水之國是國產(chǎn)微生物制劑賽道中的佼佼者，憑借準(zhǔn)確的市場判斷、深度的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合和技術(shù)產(chǎn)品化創(chuàng)新，水之國在激烈的市場競爭中脫穎而出，成為一家集污水處理微生物制劑產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)。
從行業(yè)發(fā)展史的角度看，水之國不僅僅是一個專精案例，也是中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)崛起過程的一個縮影，其典型性體現(xiàn)在多個方面：
一是國產(chǎn)微生物制劑品牌誕生和崛起的典型案例
彼時，國內(nèi)微生物制劑市場主要被國外品牌壟斷，國產(chǎn)品牌的市場份額甚微。同時另一方面，污水處理攻堅(jiān)戰(zhàn)全面打響，市場正值大爆發(fā)的前夜。
站在時代變革的風(fēng)口，水之國創(chuàng)始人吳定心敏銳察覺到微生物制劑市場的強(qiáng)烈需求和國產(chǎn)品牌崛起的良機(jī)，毅然從科研道路走上創(chuàng)業(yè)之路。
憑借著科研優(yōu)勢和創(chuàng)新活力，吳定心帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)出具有國際競爭力的國產(chǎn)微生物制劑產(chǎn)品，以優(yōu)異的產(chǎn)品性價(jià)比，迅速在市場中占據(jù)了一席之地。
在環(huán)保行業(yè)的上半場，很多細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展有一條共同的脈絡(luò)，即國產(chǎn)替代，這也是產(chǎn)生大量專精企業(yè)的行業(yè)底層邏輯之一。
二是水處理領(lǐng)域產(chǎn)學(xué)研轉(zhuǎn)化的典型案例
水之國創(chuàng)始人吳定心博士畢業(yè)于華中農(nóng)業(yè)大學(xué)，研究方向正是水處理微生物制劑相關(guān)課題。在學(xué)術(shù)研究階段，吳定心積累了扎實(shí)的理論知識和豐富的科研經(jīng)驗(yàn)。
憑借創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的專業(yè)優(yōu)勢，同時依托華中農(nóng)業(yè)大學(xué)的技術(shù)支持和資源，水之國最終成功推出了多款高效環(huán)保的水處理微生物制劑產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)學(xué)研的深度轉(zhuǎn)化。
在產(chǎn)業(yè)化的過程中，將深厚的科研實(shí)力轉(zhuǎn)化成了企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，這是水之國作為國產(chǎn)品牌迅速崛起和保持產(chǎn)品競爭力的關(guān)鍵因素之一。
這種轉(zhuǎn)化對于企業(yè)創(chuàng)始人而言，考驗(yàn)的不單單是專業(yè)方面的能力，更加是對市場的洞察力和商業(yè)上的整合能力。
三是第三代環(huán)保創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的典型案例
環(huán)保行業(yè)市場化以來，已經(jīng)經(jīng)歷了60后、70后、80后、90后幾代創(chuàng)業(yè)者，水之國創(chuàng)始人吳定心及其團(tuán)隊(duì)是典型的環(huán)保第三代創(chuàng)業(yè)者。
水之國團(tuán)隊(duì)的專業(yè)背景包括生物、環(huán)境、化學(xué)、市場營銷和企業(yè)管理等眾多領(lǐng)域，整合各方面的專業(yè)人才構(gòu)建起現(xiàn)代靈活的組織架構(gòu)，同時在股權(quán)和治理結(jié)構(gòu)上充分地共建共享，顯著區(qū)別于老板一把抓的傳統(tǒng)模式，而這正是水之國能在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品營銷上打法新穎的本質(zhì)原因。
以特色技術(shù)創(chuàng)新和多元化的團(tuán)隊(duì)為驅(qū)動核心是第三代環(huán)保創(chuàng)業(yè)企業(yè)的特征，這也是行業(yè)發(fā)展底層邏輯變革的一個顯著標(biāo)志，而水之國是這一轉(zhuǎn)變下的典型案例。
表面上看，是每一代創(chuàng)業(yè)者在漸次進(jìn)場，而實(shí)質(zhì)是時代在革故鼎新，專精時代需要新的技術(shù)產(chǎn)品、新的模式。
四是反映產(chǎn)業(yè)變革的典型案例
水之國公司成立于2015年，這一年是“水十條”落地實(shí)施的元年。“水十條”等相關(guān)政策的出臺，為水處理行業(yè)帶來了巨大的市場機(jī)遇。
水之國誕生和發(fā)展于這一行業(yè)背景下，在“水十條”發(fā)布后的近十年間，水之國的市場份額逐年提升，企業(yè)規(guī)模也不斷擴(kuò)大。
回首決定創(chuàng)業(yè)時的情景，吳定心講到，“改革開放40年，環(huán)境治理的需求是巨大的，到了“水十條”發(fā)布這樣一個最好的時機(jī)，對于環(huán)保人來說，這是個黃金的時代。那你都不下場，還在外面坐著看，這個我覺得會很可惜。”
企業(yè)的發(fā)展離不開時代背景，反過來企業(yè)對時代機(jī)遇的精準(zhǔn)把握也至關(guān)重要，水之國創(chuàng)始人吳定心博士憑借對行業(yè)趨勢的準(zhǔn)確判斷和前瞻性思維，引領(lǐng)企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，成為中國水處理微生物制劑行業(yè)的佼佼者。
這四個典型性，是水之國企業(yè)的四重特性，也是水處理行業(yè)十年變革脈絡(luò)和趨勢的體現(xiàn)，每一個賽道桂冠越來越屬于那些專注聚焦、專業(yè)務(wù)實(shí)、具備創(chuàng)新潛力的企業(yè)。
環(huán)保專精時代
水之國突圍微生物制劑賽道的策略
所謂環(huán)保行業(yè)的專精時代，是指在技術(shù)不斷進(jìn)步和市場需求不斷細(xì)化的背景下，各細(xì)分領(lǐng)域企業(yè)通過技術(shù)創(chuàng)新和市場拓展，實(shí)現(xiàn)自身的突破和發(fā)展。
在此時代背景下，環(huán)保行業(yè)每一個細(xì)分領(lǐng)域都迎來了突圍賽，環(huán)保企業(yè)必須在各自的細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)化出更大的優(yōu)勢，才能在激烈的賽道洗牌中立于不敗之地。
水之國聚焦水處理微生物制劑這一細(xì)分賽道，憑借其獨(dú)特的經(jīng)營策略和技術(shù)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)了突圍和發(fā)展。
長期以來，國內(nèi)水處理微生物制劑市場主要被國外品牌壟斷，國產(chǎn)品牌市場份額較小。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和政策的推動，國產(chǎn)品牌逐漸崛起，逐步實(shí)現(xiàn)了對國外品牌的替代。
水之國是國產(chǎn)替代的主力軍，通過自主研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，推出了一系列高效、環(huán)保的水處理微生物制劑產(chǎn)品，逐步贏得了市場認(rèn)可，成為水處理微生物制劑賽道上的領(lǐng)導(dǎo)者。
水之國的突圍策略分為戰(zhàn)略聚焦、技術(shù)產(chǎn)品化、市場營銷三個層面。
一是戰(zhàn)略聚焦除氨氮總氮方向
氨氮和總氮是水體污染的重要指標(biāo)，治理氨氮和總氮對于改善水質(zhì)具有重要意義。水之國通過深入研究和技術(shù)攻關(guān)，成功開發(fā)了多款高效的除氨氮總氮微生物制劑產(chǎn)品。
這些產(chǎn)品不僅具有顯著的治理效果，還具有環(huán)保和經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢。通過聚焦除氨氮總氮方向，水之國在市場上迅速積累了良好的口碑和客戶資源。
而聚焦除氨氮總氮是水之國自創(chuàng)立始就謀定的戰(zhàn)略方向，對此吳定心講到，“聚焦除氨氮總氮是基于專業(yè)角度分析，微生物用于水處理領(lǐng)域，碳氮磷硫四大元素，相應(yīng)的微生物微生物制劑都能做，碳可以用COD去除菌，磷的話理論上能做聚磷菌，但是實(shí)際上是化學(xué)處理劑效果更好，硫這個也是，植物除臭和微生物除臭都有，實(shí)際上化學(xué)和植物可能會更多一點(diǎn)。
進(jìn)一步分析，碳很復(fù)雜，不同來源的污水需開發(fā)不同的產(chǎn)品。而氮就不一樣了，氮-氨氮是一個固定靶標(biāo)，可以通過硝化菌這一個產(chǎn)品解決，不管哪個地方氨氮超標(biāo)都能做。總氮也是，最終基本上硝酸鹽這個靶標(biāo)也是確定的，而且也是微生物可以驅(qū)動的，整個氮循環(huán)，自然界都是微生物驅(qū)動的。
水之國的口號“污水處理菌種除氨氮脫總氮專家”，是在17年上半年提的，也就是公司成立一年半之后，因?yàn)榍懊嬉荒甓喽际窃诿鳎醪降拿髦�，就定下這個。”
可以說，除氨氮總氮是細(xì)分中的細(xì)分，但這一戰(zhàn)略聚焦為水之國的賽道突圍奠定了基礎(chǔ)。
二是打通技術(shù)產(chǎn)品化模式
技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的核心競爭力，但只有將技術(shù)轉(zhuǎn)化為市場認(rèn)可的產(chǎn)品，才能真正實(shí)現(xiàn)技術(shù)的價(jià)值。
水之國通過不斷地技術(shù)產(chǎn)品化模式探索，成功將多項(xiàng)技術(shù)成果轉(zhuǎn)化為市場上暢銷的產(chǎn)品，并打通了從技術(shù)創(chuàng)新到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)�；a(chǎn)的全過程。
吳定心分享到，“科研人士創(chuàng)業(yè)，首先要把自己變成產(chǎn)品經(jīng)理，要用戶思維，這個身份轉(zhuǎn)換是創(chuàng)業(yè)過程的關(guān)鍵。”
正是在這一模式和理念之下，水之國的產(chǎn)品保持著持續(xù)迭代，以其核心產(chǎn)品BioPower 100自養(yǎng)硝化菌為例，該產(chǎn)品從15年到現(xiàn)在產(chǎn)品名字一直沒變過，包裝更新過，但里面的成分變化很大，其菌濃度、菌的比例的組合一直在變，一直在不停迭代。
三是形成多元化的市場營銷打法
在市場營銷方面，水之國構(gòu)建起完備的線上、線下銷售和服務(wù)體系。
在信息化空前發(fā)達(dá)的時代，自媒體營銷成為企業(yè)宣傳和市場拓展的重要手段。水之國通過微信、抖音等多種自媒體平臺形成了品牌宣傳和營銷矩陣，成功吸引了大量客戶資源，提升了企業(yè)的市場競爭力。
同時，公司還通過舉辦線上線下的技術(shù)交流會和產(chǎn)品展示會，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力和市場認(rèn)可度。
水之國在水處理微生物制劑賽道上的突圍歷程，充分展示了專精時代背景下，環(huán)保企業(yè)通過技術(shù)創(chuàng)新和市場策略，實(shí)現(xiàn)自我突破和發(fā)展的可能性。
企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展啟示錄
與時代共振同行的底層心法
在環(huán)保行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域突圍賽中，水之國是一個融合了團(tuán)隊(duì)協(xié)作、技術(shù)創(chuàng)新和時代機(jī)遇的典型案例，在團(tuán)隊(duì)驅(qū)動、產(chǎn)品研發(fā)等方面對行業(yè)具有諸多啟示。
一、建設(shè)團(tuán)隊(duì)：人才是企業(yè)發(fā)展核心驅(qū)動
隨著行業(yè)進(jìn)入專精時代，對企業(yè)專業(yè)度和技術(shù)創(chuàng)新的要求越來越高，具備創(chuàng)新能力的團(tuán)隊(duì)是應(yīng)變的核心力量。
在水之國一路崛起的過程中，專業(yè)能力多元、富于創(chuàng)新活力的團(tuán)隊(duì)是核心驅(qū)動。創(chuàng)業(yè)后吳定心深知，個人的力量是有限的，只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，才能將想法變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。
于是，在創(chuàng)業(yè)初期，他積極招募具有高學(xué)歷背景和專業(yè)技能的年輕人才，組建了一支由環(huán)境工程、化學(xué)、管理、營銷等多領(lǐng)域?qū)＜医M成的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)。
吳定心講到，“企業(yè)經(jīng)營的時間越久，越會認(rèn)為團(tuán)隊(duì)是第一位的，因?yàn)榧夹g(shù)也好，市場也好，所有的事情都是人干的。如果人團(tuán)隊(duì)不行，那即便想法再好，技術(shù)再好，最終也很難出結(jié)果。我現(xiàn)在花更多的時間在團(tuán)隊(duì)打造和人才引進(jìn)。”
二、打磨產(chǎn)品：好產(chǎn)品是專精時代的王牌
科研背景雖然會帶來專業(yè)優(yōu)勢，但從科研人轉(zhuǎn)變成創(chuàng)業(yè)者、從面對科研問題到面對市場問題，是一次巨大的跨越。
吳定心及其團(tuán)隊(duì)深知，技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的核心競爭力，但只有將技術(shù)轉(zhuǎn)化為市場認(rèn)可的產(chǎn)品，才能真正實(shí)現(xiàn)技術(shù)的價(jià)值。
在此過程中，產(chǎn)品的打磨和標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)�；a(chǎn)是關(guān)鍵突破點(diǎn)。吳定心講到，“實(shí)驗(yàn)室的結(jié)果，離真正一個合格的產(chǎn)品，差距還很大。這里面其實(shí)有幾個很重要的關(guān)鍵點(diǎn)，就是從一個初步的技術(shù)，變成一個好產(chǎn)品，要跨過至少有兩三步吧。第一個，你怎么實(shí)現(xiàn)一個大規(guī)模的生產(chǎn)。這個放大過程中，它不是簡單的一個等比例放大。其實(shí)這里面很多技術(shù)問題，是因?yàn)槟愕米屗�(wěn)定。這是一個放大過程，能夠放大而且能夠穩(wěn)定。
然后第二個保藏，就是怎么樣讓活體微生物制劑，能夠在三個月六個月，甚至一年里面都是80%，90%以上的活菌能保持。不能說這個做出來，放一個月之后死了80%，只有20%�？蛻魶]辦法說每次都立馬用，總是要存一存的。而且我們現(xiàn)在做多了之后，發(fā)現(xiàn)你不同的季節(jié)是吧，同樣做出來的產(chǎn)品，在夏天高溫季節(jié)的儲藏，和冬天也不一樣。這些問題一步步都得排除掉，才是一個合格的商品。
然后如果要做的更好，那你應(yīng)該有更高的性價(jià)比，所以還應(yīng)該站在客戶的角度，讓他使用起來更方便，這是很好用，很簡單，從包裝到各種細(xì)節(jié)也都要思考。這才是一個真正的好產(chǎn)品。”
因此，水之國一直堅(jiān)持產(chǎn)品驅(qū)動和技術(shù)產(chǎn)品化的戰(zhàn)略，通過不斷的技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，推出了一系列具有市場競爭力的產(chǎn)品。
三、升級服務(wù)：精細(xì)度是存量市場經(jīng)營的核心
環(huán)保行業(yè)專精時代的另一層底色是存量時代，其本質(zhì)是需求端的規(guī)模在定格、競爭在加大、需求在升級，這意味著供給端也要相應(yīng)地升級服務(wù)。
為了給客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更省心的服務(wù)，在加強(qiáng)研發(fā)、迭代產(chǎn)品之外，水之國搭建了完善的技術(shù)服務(wù)體系，組建了專門的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)和部門，將污水處理服務(wù)進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化、透明化、可量化升級。
水之國可提供包含“現(xiàn)場勘探、指標(biāo)檢測、方案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場服務(wù)、達(dá)標(biāo)驗(yàn)收、技能培訓(xùn)”在內(nèi)的全方位技術(shù)服務(wù)，1 小時響應(yīng)客戶需求，24 小時到達(dá)現(xiàn)場，并承諾保效果、包達(dá)標(biāo)。
憑借從優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品到精細(xì)服務(wù)的全套成熟除氨脫氮解決方案，水之國贏得了眾多客戶的長期深度信賴。
細(xì)分賽道深耕的另一面是存量市場深耕，服務(wù)客戶的深度從“能做到”升級到了“做得好”。如果說增量時代，市場經(jīng)營的核心是寬廣度，那么在存量時代，市場經(jīng)營的核心就是精細(xì)度，水之國在技術(shù)服務(wù)體系的投入抓住了供需關(guān)系升級的核心。
四、緊扣趨勢：服務(wù)時代發(fā)展是企業(yè)永恒的使命
企業(yè)在恰當(dāng)?shù)臅r間點(diǎn)進(jìn)入市場是非常關(guān)鍵的。吳定心是從博士的科研生涯直接轉(zhuǎn)入創(chuàng)業(yè)之路的，博士畢業(yè)的那一年正值“水十條”發(fā)布。
對創(chuàng)業(yè)者而言，這是兩種軌跡的交匯，面對這一人生十字路口的選擇，對此吳定心分享到，“從做科研轉(zhuǎn)變到做企業(yè)，確實(shí)有很多改變，其中不變的是創(chuàng)造價(jià)值，做企業(yè)是聯(lián)合更多的人一起創(chuàng)造價(jià)值，既要懂技術(shù)，還要懂管理，挑戰(zhàn)性很大，但是價(jià)值也很大。”
水之國以“響應(yīng)時代變革，服務(wù)時代發(fā)展，為行業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值”發(fā)展使命，而這是水之國得以立于時代潮頭的核心。
時代背景和企業(yè)是相輔相成的關(guān)系，一個時代的發(fā)展會凝聚在代表性企業(yè)身上，企業(yè)的發(fā)展也需要時代浪潮的力量。
“水十條”的發(fā)布標(biāo)志著中國進(jìn)入了治水攻堅(jiān)戰(zhàn)的新時代，一系列有關(guān)政策的出臺，為水處理行業(yè)帶來了巨大的市場機(jī)遇，也為水之國提供了廣闊的發(fā)展空間。
水之國的十年正值水處理行業(yè)大發(fā)展的十年，這充分驗(yàn)證了水之國對行業(yè)趨勢的準(zhǔn)確判斷和前瞻性思維。
深耕賽道，戰(zhàn)略聚焦
在環(huán)保行業(yè)的專精時代，水處理各個細(xì)分領(lǐng)域迎來突圍賽。
