《中國水業(yè)網(wǎng)  kategosenaylor.com 》：2012年藍(lán)星東麗在中國反滲透膜市場取得了哪些驕人的成績?

　　馬玲玲：2012年，藍(lán)星東麗在中國用膜量排名前20的工程公司新項(xiàng)目市場份額首次領(lǐng)先。我們的產(chǎn)品獲得了邯鋼污水回用(1.5萬噸/天)、北京經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)污水回用(2萬噸/天)、河北曹妃甸工業(yè)園區(qū)海水淡化(5萬噸/天)、內(nèi)蒙達(dá)旗市政供水(10萬噸/天)、青島市政供水(10萬噸/天)等一系列工業(yè)及市政大項(xiàng)目的認(rèn)可并陸續(xù)開始投入運(yùn)行。雖然東麗產(chǎn)品在國際水處理領(lǐng)域比較知名，目前全球最大的污水回用項(xiàng)目(Sulibiya，32萬噸/天)和全球最大的海水淡化項(xiàng)目(Magtaa，50萬噸/天)都選用的東麗反滲透膜，但在中國水處理市場，藍(lán)星東麗還是一個(gè)新的品牌，知名度和很早進(jìn)入中國市場的競爭對(duì)手相比仍有差距。國內(nèi)旗艦項(xiàng)目和國內(nèi)大工程公司客戶率先認(rèn)可的示范效應(yīng)讓更多的中國用戶，尤其是中小型用戶開始了解、嘗試我們產(chǎn)品和服務(wù)，逐步認(rèn)可藍(lán)星東麗的團(tuán)隊(duì)和品牌，也讓我們有機(jī)會(huì)打破中國反滲透膜市場過去20年被進(jìn)口品牌壟斷的局面。

　　自2009年成立以來，藍(lán)星東麗在中國市場上高速發(fā)展，而事實(shí)上對(duì)我們團(tuán)隊(duì)來說真正的戰(zhàn)斗才剛剛開始。前三年，我們?cè)诒就链箜?xiàng)目業(yè)績和品牌知名度上取得突破，吸引了眾多經(jīng)銷、替換合作伙伴加盟渠道網(wǎng)絡(luò)，拓寬了市場覆蓋面，更重要的是我們逐步建立了極具合作精神的團(tuán)隊(duì)，也正因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)讓我們有信心贏得更多客戶信任，獲得未來更大的成功。

《中國水業(yè)網(wǎng)  kategosenaylor.com 》：藍(lán)星東麗將為中國本土客戶提供哪些服務(wù)，這些服務(wù)通過怎樣的渠道方式實(shí)現(xiàn)?

　　馬玲玲： 目前中國已經(jīng)發(fā)展成為全球第一大反滲透膜超濾膜市場，但國內(nèi)用戶能得到的相關(guān)服務(wù)和發(fā)達(dá)國家客戶仍相去甚遠(yuǎn)。藍(lán)星東麗率先在中國建廠，將全球領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)引入國內(nèi)、著力改變中國反滲透膜市場長期以來依賴進(jìn)口的局面，同時(shí)也希望能依托本土的工廠和人才隊(duì)伍，全面提升行業(yè)服務(wù)水平。

　　藍(lán)星東麗致力建設(shè)國內(nèi)最大的商務(wù)技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，該目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要眾多合作伙伴的協(xié)助。在選擇合作伙伴時(shí)，我們不僅看重商務(wù)能力，更看重他們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)以及技術(shù)服務(wù)能力，藍(lán)星東麗旗下的合作伙伴已經(jīng)具備了獨(dú)立向客戶提供技術(shù)服務(wù)的能力。過去三年，我們已陸續(xù)吸引漢華等不止具有商務(wù)覆蓋團(tuán)隊(duì)同時(shí)具備研發(fā)技術(shù)服務(wù)能力的合作伙伴加盟，逐步建立起覆蓋全國大中小型客戶的網(wǎng)絡(luò)。

　　藍(lán)星東麗會(huì)給中國的客戶提供以下幾級(jí)服務(wù)，首先，客戶可以直接就近通過我們的合作伙伴享受到“門診式”技術(shù)服務(wù)，針對(duì)復(fù)雜的技術(shù)問題可以經(jīng)由產(chǎn)品銷售方協(xié)調(diào)到藍(lán)星東麗技術(shù)服務(wù)資源提供“專家級(jí)”服務(wù)。其次，從2012年開始藍(lán)星東麗對(duì)使用我們產(chǎn)品的VIP客戶展開后續(xù)跟蹤服務(wù)，定期為客戶提供系統(tǒng)運(yùn)行評(píng)估、診斷及建議，及時(shí)幫助客戶發(fā)現(xiàn)運(yùn)行問題并修正，保障客戶反滲透系統(tǒng)的長期穩(wěn)定運(yùn)行。從世界范圍來看，中國的反滲透膜市場仍是最有增長潛力的市場之一，我們也希望借鑒其他本土品牌以服務(wù)領(lǐng)先突破市場份額的經(jīng)驗(yàn)，把握住中國市場的增長機(jī)會(huì)。

《中國水業(yè)網(wǎng)  kategosenaylor.com 》：藍(lán)星東麗舉辦的路演活動(dòng)是非常貼近國內(nèi)市場的特色活動(dòng)，今年的路演活動(dòng)又有哪些創(chuàng)新?

　　馬玲玲：舉辦第一輪路演活動(dòng)時(shí)我們剛剛進(jìn)入中國市場，品牌并不知名，希望通過大型路演的活動(dòng)被更多的客戶了解。于是我們直接走進(jìn)水處理客戶較多的地方城市，比如宜興、包頭、烏魯木齊等地舉辦路演，與當(dāng)?shù)乜蛻暨M(jìn)行面對(duì)面的技術(shù)交流與商務(wù)溝通。目前藍(lán)星東麗拓夫TM產(chǎn)品系列通過三年的路演宣傳，已獲得了眾多客戶認(rèn)可，品牌知名度和影響力顯著提高。在這幾年的路演中，藍(lán)星東麗真誠地展示了新產(chǎn)品的各項(xiàng)實(shí)驗(yàn)室客觀評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)及現(xiàn)場中試數(shù)據(jù)，將各項(xiàng)最新的市場動(dòng)態(tài)和技術(shù)資訊分享給廣大客戶。此外，我們也通過歷次路演將藍(lán)星東麗商務(wù)技術(shù)團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷合作伙伴團(tuán)隊(duì)介紹給客戶，增強(qiáng)了雙方的交流與互動(dòng)。

　　2013年藍(lán)星東麗路演的主題為“客戶為本，服務(wù)領(lǐng)先”，將在5月下旬在中國八大城市同時(shí)開展。此次路演，除了最新的市場動(dòng)態(tài)，我們將分享大量拓夫TM產(chǎn)品實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)行的數(shù)據(jù)，邀請(qǐng)眾多全國大型市政和工業(yè)項(xiàng)目相關(guān)業(yè)主設(shè)計(jì)院及工程公司客戶親臨現(xiàn)場分享產(chǎn)品體驗(yàn)和運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)介紹藍(lán)星東麗最新的技術(shù)服務(wù)特色及案例。我們將和所有合作伙伴一起，致力邀請(qǐng)到單場最多的專業(yè)人士參與，舉辦行業(yè)內(nèi)最大的反滲透膜商務(wù)及技術(shù)交流平臺(tái)。除路演外，我們今年還計(jì)劃走進(jìn)業(yè)主比較集中的內(nèi)陸區(qū)域，舉辦有針對(duì)性的技術(shù)交流研討會(huì)，比如新疆哈密、寧夏工業(yè)園區(qū)等。

《中國水業(yè)網(wǎng)  kategosenaylor.com 》：中國的水處理市場增長在放緩，但藍(lán)星東麗一定會(huì)制定一個(gè)增長目標(biāo)，那么這個(gè)增長空間來自于哪些方面?

　　馬玲玲：過去的二十年，只有中國的水處理市場保持了平均百分之十五左右的增長。雖然2012年整體市場略有萎縮，但也是中國水處理市場二十年以來第一次出現(xiàn)這樣的情況。我們對(duì)2013年整體市場發(fā)展預(yù)期相對(duì)保守，希望今年市場可以走出低谷，穩(wěn)步發(fā)展。

　　中國水處理市場的增長原來主要是來自新上項(xiàng)目，但我們可以看到政府對(duì)于GDP增長已經(jīng)開始做出調(diào)整，未來幾年新項(xiàng)目的增速可能會(huì)有所放緩，所以藍(lán)星東麗對(duì)于新項(xiàng)目的發(fā)展規(guī)劃也做出了調(diào)整。首先，我們會(huì)維護(hù)好原有的大型工程公司、確保大型項(xiàng)目領(lǐng)域份額領(lǐng)先，雖然這部分持續(xù)增長的難度較大，但藍(lán)星東麗仍有突破的空間，這是第一個(gè)增長點(diǎn)。第二，我們?nèi)ツ杲ǔ傻慕?jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)可以覆蓋到中小型客戶市場，我們將把大型工程公司客戶的業(yè)績與正在增長的中小型客戶分享，逐漸在這方面取得突破，這是第二個(gè)增長點(diǎn)�，F(xiàn)在中國市場上還有一些原本的更換需求和日常維護(hù)，我們也會(huì)向替換市場展開業(yè)務(wù)拓展，這也是今年我們陸續(xù)開發(fā)替換合作伙伴的原因，他們本身都是在維護(hù)業(yè)主終端有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們會(huì)和他們一起開發(fā)市場，這是我們的第三個(gè)增長點(diǎn)。

《中國水業(yè)網(wǎng)  kategosenaylor.com 》：藍(lán)星東麗在國內(nèi)比較關(guān)注哪些競爭對(duì)手，將會(huì)采取哪些策略進(jìn)行市場拓展?

　　馬玲玲：反滲透膜市場是集中度非常高的行業(yè)，我們的主要競爭對(duì)手全球范圍內(nèi)只有兩家。在國內(nèi)，由于我們進(jìn)入市場較晚，知名度和市場份額相對(duì)于其他兩個(gè)競爭對(duì)手仍有差距，但在中國市場拓展上我們積極采取了引領(lǐng)市場變化的各項(xiàng)策略：

　　首先，我們是最先將核心技術(shù)和生產(chǎn)線引進(jìn)中國的供應(yīng)商，在我們之后，競爭對(duì)手也宣布將卷膜生產(chǎn)線搬到中國，預(yù)計(jì)未來2-3年內(nèi)中國反滲透膜市場即可全面采用國產(chǎn)產(chǎn)品，徹底告別嚴(yán)重依賴進(jìn)口的局面。

　　其次，過去三年，我們?cè)诟偁幹邢蛑袊�客戶提供最高性價(jià)比的產(chǎn)品，密集舉辦各類技術(shù)研討會(huì)，將最新的技術(shù)和產(chǎn)品分享給中國客戶，并構(gòu)建了新的渠道網(wǎng)絡(luò)。我們的舉措直接帶動(dòng)了競爭對(duì)手們共同提高商務(wù)和技術(shù)服務(wù)的水平，我們客戶也因這種競爭而受益。比起從前，中國客戶更早地體驗(yàn)了各家供應(yīng)商的最新產(chǎn)品，議價(jià)能力也有所增強(qiáng)，并可以要求獲得更好的技術(shù)及商務(wù)支持。

　　最后，我們堅(jiān)信競爭促發(fā)展，并將這種良性的競爭繼續(xù)下去。在未來，藍(lán)星東麗計(jì)劃充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，推出富有特色的技術(shù)服務(wù)，贏得更多客戶信任的同時(shí)帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)服務(wù)水平的提高。

《中國水業(yè)網(wǎng)  kategosenaylor.com 》：作為環(huán)保和水處理的代表企業(yè)，您怎么看待企業(yè)的社會(huì)責(zé)任?

　　馬玲玲：我所理解的企業(yè)社會(huì)責(zé)任并不是具有新聞點(diǎn)的宣傳事件，而是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該首先承擔(dān)起最基本相關(guān)的責(zé)任。對(duì)于一個(gè)水處理企業(yè)，在承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的時(shí)候，對(duì)外我們把最先進(jìn)的產(chǎn)品帶給中國客戶，讓他們總是第一時(shí)間體驗(yàn)到世界上最先進(jìn)的技術(shù);我們?yōu)榭蛻籼峁┳詈玫姆��?wù)，出現(xiàn)問題時(shí)提供及時(shí)的售后支持;對(duì)我們經(jīng)銷合作伙伴所售賣的產(chǎn)品抱有負(fù)責(zé)任的態(tài)度;對(duì)內(nèi)在日常管理中，我們使用各項(xiàng)綠色技術(shù)確保生產(chǎn)環(huán)節(jié)達(dá)到最高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，我們保障員工的各項(xiàng)福利和工作安全……這些都是企業(yè)社會(huì)責(zé)任基礎(chǔ)。除此以外，我們也希望通過自身的努力，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用，最終為中國的水安全和環(huán)境保護(hù)事業(yè)貢獻(xiàn)力量。

圖：藍(lán)星東麗膜科技（北京）有限公司    市場部   馬玲玲   經(jīng)理 

 

　　
公司介紹：

　　藍(lán)星東麗膜科技(北京)有限公司(簡稱TBMC)是國內(nèi)反滲透膜領(lǐng)域由央企成功消化并掌握核心技術(shù)的典范企業(yè)。TBMC引進(jìn)全球領(lǐng)先技術(shù)，建成中國規(guī)模最大、技術(shù)最先進(jìn)、品種最齊全的反滲透膜生產(chǎn)基地，是國內(nèi)第一家真正擁有整套全球領(lǐng)先的全自動(dòng)制膜卷膜技術(shù)的反滲透膜供應(yīng)商。