打工人的天花板有多強(qiáng)？他平均每天能賣兩架飛機(jī)，堅(jiān)持了整整23年。在他的手里公司從一個(gè)地方大廠變成了全球第二的航空公司。

他就是空客公司的傳說(shuō)級(jí)銷售員：約翰雷義。今年4月，在空客公司工作了整整30年的約翰雷義也終于退休，公司直接給了他70億美元的天價(jià)退休金。

而空客的老對(duì)手波音也終于松了一口氣，對(duì)面的王牌終于告老返鄉(xiāng)了。那么約翰雷義究竟有著怎樣的絕活，能讓空客公司從一個(gè)歐洲地方企業(yè)一躍成為世界第二？

本期商將錦囊就來(lái)帶大家了解，世界最強(qiáng)銷售員：約翰雷義。

貧民區(qū)的飛機(jī)夢(mèng)

1950年，約翰雷義出生在美國(guó)紐約的皇后區(qū)，不熟悉美國(guó)的朋友可能不知道，皇后區(qū)是紐約最知名的貧民區(qū)。

這里犯罪率奇高，居民的收入和學(xué)歷也是整個(gè)紐約墊底。但就是這樣一潭死水，出了約翰雷義這條巨龍。

少年的雷義所住的皇后區(qū)，一墻之隔就有一個(gè)富人區(qū)的飛行俱樂(lè)部，雷義看著在天空翱翔的飛機(jī)心馳神往，夢(mèng)想在未來(lái)成為一個(gè)飛行員。

但他的家庭條件和皇后區(qū)的其他窮人沒(méi)什么兩樣，父母不過(guò)是普通的小職員。雷義明白，想要圓夢(mèng)，必須得靠自己。

于是，為了圓自己的飛機(jī)夢(mèng)，即便身處貧民區(qū)，雷義也不像其他小青年一樣整天游手好閑，而是格外努力地讀書學(xué)習(xí)。

有了夢(mèng)想激勵(lì)的雷義在學(xué)業(yè)上成績(jī)優(yōu)異，考入了福特漢姆大學(xué)，還拿到了希拉丘茲大學(xué)的碩士學(xué)位。在美國(guó)的上世紀(jì)70年代，貧民區(qū)出身考上名校碩士，這是一個(gè)了不起的成就。

終于靠著學(xué)歷走出貧民區(qū)的雷義也總算有機(jī)會(huì)摸到夢(mèng)寐以求的飛機(jī)了，然而此時(shí)的雷義可能也不會(huì)想到，自己將會(huì)和飛機(jī)打一輩子的交道。

銷售冠軍

名校畢業(yè)后的雷義靠著工商管理碩士的學(xué)位謀得了一份不錯(cuò)的工作，他總算有機(jī)會(huì)去自己童年時(shí)期就夢(mèng)寐以求的飛行俱樂(lè)部了。

雷義很快就拿到了飛行執(zhí)照，并在兩年后成為了一名民用飛機(jī)教練。這下雷義可算是過(guò)足了開飛機(jī)的癮。

在兩年多的時(shí)間里也對(duì)各種民用飛機(jī)的型號(hào)性能了如指掌，為他未來(lái)成為飛機(jī)界的王牌銷售員，奠定了基礎(chǔ)。

靠著學(xué)習(xí)走出貧民區(qū)，有高薪工作還能每天開飛機(jī)，雷義已經(jīng)十分滿足，希望以后的生活也能一直這樣下去。

但工作上的一次調(diào)動(dòng)徹底改變了他的人生，1977年，雷義被公司派往派珀飛機(jī)公司當(dāng)銷售，雷義心想自己還真是和飛機(jī)有緣，于是在工作上也格外有勁頭。

雷義剛一到派珀以后，就發(fā)現(xiàn)這里的工作氛圍不對(duì)勁。原來(lái)公司的很多銷售員都是摸魚大師，他們認(rèn)為飛機(jī)這種奢侈品賣一架出去，提成就夠自己好幾個(gè)月的花銷。

這里的員工都屬于三年不開張，開張吃三年的工作狀態(tài)。在他們的觀念里，飛機(jī)這種昂貴的物件，不可能賣出去很多。于是派珀公司的市場(chǎng)表現(xiàn)一直很平淡，直到雷義來(lái)到這里。

雷義靠著多年開飛機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，不僅對(duì)各種飛機(jī)了如指掌，還結(jié)識(shí)了各種對(duì)飛機(jī)有需求的消費(fèi)群體。并且雷義這個(gè)卷王在工作熱情上也碾壓同事們一大截。

在同事們等著客戶上門買飛機(jī)的時(shí)候，雷義則是開著飛機(jī)在整個(gè)美國(guó)搞推銷。于是，他在入職的第一年里就賣出去了38架飛機(jī)，這相當(dāng)于公司前三年業(yè)績(jī)的總和。

雷義的才能很快就被空客公司盯上了，1985年，約翰雷義正式入職空客成為了一名銷售員，就是這名最基層的銷售員，即將改寫空客公司的命運(yùn)。

空客先生

雷義來(lái)到空客以后，身為小職員的他很快就發(fā)現(xiàn)了連管理層都不一定清楚的大問(wèn)題�？湛褪堑聡�(guó)法國(guó)等好幾個(gè)歐洲國(guó)家聯(lián)合組建的集團(tuán)。

他們對(duì)歐洲市場(chǎng)可能了如指掌，唯獨(dú)對(duì)美國(guó)市場(chǎng)是兩眼一抹黑。從小在美國(guó)長(zhǎng)大，還在美國(guó)跟飛機(jī)打了好幾年交道的雷義，知道自己的機(jī)會(huì)來(lái)了。

他靠著在派珀公司賣飛機(jī)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)孟铝嗣绹?guó)東方航空公司的訂單，這時(shí)候他才入職了空客半年。公司在發(fā)現(xiàn)了雷義的才能之后也迅速將他從基層銷售員晉升成了地區(qū)銷售經(jīng)理。

手下有了兵的雷義也開始以更高的效率賣起了飛機(jī)。但他對(duì)此并不滿足，當(dāng)基層銷售員自己賣飛機(jī)是一回事，當(dāng)經(jīng)理指揮員工賣飛機(jī)就是另一回事了。

于是雷義自掏腰包跑去MBA學(xué)習(xí)專業(yè)的管理課程，來(lái)不斷地提升自己。1994年，雷義已經(jīng)連續(xù)蟬聯(lián)空客公司八年的銷售冠軍了，他晉升成為了空客集團(tuán)的銷售主管。

他是空客成立以來(lái)唯一一個(gè)不是歐洲籍的銷售主管。這個(gè)位置，雷義一坐就是23年，在他坐鎮(zhèn)銷售的這23年里，空客平均每天就能賣出2架飛機(jī)。

全球市場(chǎng)份額也從他入職時(shí)的18%一度達(dá)到過(guò)65%，反超了常年盤踞行業(yè)龍頭位置的波音公司。

空客的很多員工都說(shuō)，雷義的精力就像用不完一樣，他總是能在工作中找到樂(lè)趣，而不是把工作當(dāng)成任務(wù)去完成。

也許正是童年時(shí)對(duì)飛機(jī)的熱愛，也許是在銷售上的過(guò)人天賦，貧民區(qū)出身的雷義成為了今天的空客先生，造就了銷售界的一代神話。

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