近年來，隨著住房市場需求逐漸飽和、產(chǎn)業(yè)發(fā)展逐步成熟，房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量逐漸減少，而承包企業(yè)數(shù)量不斷增加，在這樣僧多粥少的情形下，建筑施工市場競爭異常激烈，多家承包企業(yè)爭奪一個項目成為常態(tài)，為求中標(biāo)而壓低成本導(dǎo)致施工企業(yè)中標(biāo)的利潤低下，甚至出現(xiàn)虧損。對承包商而言，如何保證中標(biāo)的情況下又在每個項目中利潤水平提高已然成為當(dāng)前一個急需解決的問題。

今天索倍團(tuán)隊汪律師來給你支招，教你如何提高盈利技能。 


 

第一招：抓住PPP戰(zhàn)略機(jī)遇期

承包商的傳統(tǒng)工程項目正在逐漸減少，而PPP項目卻如雨后春筍般大量涌現(xiàn)。未來十年中國國內(nèi)的建筑會以PPP為主要模式，而未來十年總量預(yù)估為15萬億，則近兩年應(yīng)是搶分市場的關(guān)鍵時刻。有些財團(tuán)已經(jīng)定位于如何分享這些資金后面的項目，一句話，得項目者方是未來十年食物鏈的上游了。

第二招：把握“四次經(jīng)營”

一次經(jīng)營：投標(biāo)階段，一般由市場決定，但該階段，承包商應(yīng)對發(fā)包人主體資格盡職調(diào)查，了解發(fā)包人的支付能力、分析發(fā)包人的漏洞并進(jìn)行商務(wù)策劃。二次經(jīng)營：調(diào)價階段，承包商可以有經(jīng)驗性的參與不平衡調(diào)價。三次經(jīng)營：分包管理，回避風(fēng)險，控制分包成本。四次經(jīng)營：債權(quán)管理，關(guān)鍵是收款行為（預(yù)防，控制，追款），加強(qiáng)結(jié)算回收力度，提高時間效率。

第三招：培養(yǎng)豐富的商務(wù)管理技能

工程造價只是商務(wù)管理的基礎(chǔ)知識，工程危機(jī)救濟(jì)要以工程合同為載體，結(jié)合法律手段，通過商務(wù)談判加上必要的技巧與方法，達(dá)到掙錢目標(biāo)解決糾紛與風(fēng)險。

第四招：守約承包商可預(yù)計收益規(guī)則（總部管理費(fèi)+利潤），締結(jié)與履約時地位保持原則，從約原則。

第五招：承包商利潤倍增原理四步驟，創(chuàng)尋機(jī)會、收全資料、及時發(fā)函、促成簽證

主動尋找機(jī)會是一個成熟商務(wù)工作者的必要手段，每一個項目應(yīng)在最初商務(wù)策劃時尋找30-50個機(jī)會，在過程中收集與制造資料，到時機(jī)成熟及時發(fā)函鎖定視為條款，促成補(bǔ)充協(xié)議或者簽證的落地，讓二次經(jīng)營或者變更結(jié)算款成為事實。收全資料的關(guān)鍵點在于確定因果關(guān)系，事件與后果可以排除合理懷疑，要重視周報表、會議紀(jì)要內(nèi)容詳盡的人材機(jī)的描述，這里可以避免正面與甲方等的對立關(guān)系，于無形中達(dá)到證據(jù)收集與邏輯關(guān)系有序的目的，當(dāng)高度重視，也體現(xiàn)策劃主動機(jī)會的價值。

第六招：做實發(fā)函

做實的發(fā)函應(yīng)具備四個要點：去郵局，專人，于快遞封面填寫必要因素能反映關(guān)鍵問題的標(biāo)題，郵寄憑證有郵局印章。

第七招：變簽證為補(bǔ)充協(xié)議

簽證并不必然產(chǎn)生追加價款，沒有形成補(bǔ)充協(xié)議的簽證最終回到合同條款中，特別注意簽證關(guān)于情況屬實的描述，對于證明型（自認(rèn)事實的事實簽證）與簽認(rèn)型（簽字確認(rèn)的權(quán)利簽證）簽證都不必然代表同意支付的意思表示，補(bǔ)充協(xié)議才是對合同條款的最有效變更。（延伸話題：反過來思考關(guān)于對分包簽證的形式）

第八招：充分利用第三方審計

對于爭議的應(yīng)對一般會引入第三方造價審計這關(guān)，不可輕易放棄對審計途徑的引導(dǎo)，引導(dǎo)到己方的思路上來可以充分利用合同的條款（尤其是總價包干與單價包干），審計的方法對于審計造價本身的結(jié)果影響重大，加上人的趨利避害與趨繁就簡的天性，能讓有心人做成目標(biāo)事。

 

【PPP實操】承包商，盈利新技能，你get到了嗎？

來源： 索倍商務(wù)圈