導(dǎo)讀

王小川的”三級火箭模式“，周鴻祎的殺毒軟件不收費，再回溯，阿里和騰訊相應(yīng)的軟件也不收費。中國的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們在直接或間接靠免費模式發(fā)家，但這僅限于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。小米手機(jī)雖以高性價比著稱，卻收費。在德國，一家提供免費公廁的公司年賺卻3000萬歐元，它是如何將免費模式引到線下，并將其發(fā)揮到極致的？

 

德國，任何個人和企業(yè)都有權(quán)經(jīng)營公共廁所。因為德國的公共事業(yè)走的是市場化的路子，通過拍賣承包給一些企業(yè)來運(yùn)作，如城市的公共交通、城市環(huán)保等都是由私人公司經(jīng)營的。政府也會對一些項目進(jìn)行投資參股。在德國經(jīng)營公共事業(yè)的企業(yè)，政府會在管理及政策上一路“開綠燈”，特別是公廁的經(jīng)營。因為政府認(rèn)為，公廁事業(yè)實現(xiàn)市場化，不僅可以彌補(bǔ)政府資金的不足，加快城市建設(shè)速度，方便百姓，還可以促進(jìn)公廁在節(jié)能、節(jié)水、環(huán)保等技術(shù)上的創(chuàng)新，同時帶動企業(yè)將新技術(shù)、新發(fā)明應(yīng)用到實際生活中，使科技迅速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，這是個“多贏”。

 

 

德國政府規(guī)定，城市繁華地段每隔500米應(yīng)有一座公廁；一般道路每隔1000米應(yīng)建一座公廁；其他地區(qū)每平方公里要有2—3座公廁；整座城市擁有公廁率應(yīng)為每500—1000人一座。

 

 

經(jīng)營廁所能掙錢嗎？肯定很難掙錢，廁所在一個城市的分布是那么分散，修建和運(yùn)營一個廁所的成本并不低，但每一個上廁所的價格剛性又很強(qiáng)，很難漲價，加之如果遇到個內(nèi)急的沒帶錢或沒有零錢，你說你該怎么辦？

 

 

而德國這個被稱為“茅廁大王”的漢斯·瓦爾在1990年的柏林市公共廁所經(jīng)營權(quán)拍賣會上就跟政府說：你把這個廁所包給我，我敢接，而且承諾免費提供。當(dāng)時，他們的競爭對手都認(rèn)為瓦爾公司瘋了。他們算了一筆賬，即使按照每人每次收費0.5歐元的高價格計算，一年光柏林一個城市就得賠100萬歐元。于是在缺少競爭，承諾免費建廁，只需交納低廉管理費的情況下，一舉拿下全柏林的公廁經(jīng)營權(quán)。

 

 

既然是企業(yè)，肯定是賺錢為第一目標(biāo)，瓦爾公司的盈利點顯然不在廁所門口0.5歐元的投幣口上。

 

 

他們最大的收入來源是廣告。瓦爾公司向市政府免費提供公廁設(shè)施，而且連這些設(shè)施的維護(hù)和清潔工作也全盤包攬，作為回報，瓦爾公司則獲得了這些廁所外墻廣告的經(jīng)營權(quán)。它把柏林的很多廁所外墻變成了廣告墻，加之瓦爾公司的墻體費用比一般廣告公司低得多，什么香奈爾，蘋果，諾基亞這些高大上的公司都在這兒做過廣告，樣子還很好看。

 

 

來到柏林的各國旅游活動中，有一項“廁所游”，游客幾乎都要使用一下瓦爾公司的廁所。

 

 

瓦爾公司可謂把廁所這點兒生意研究地爐火純青。他們不單在廁所外墻做廣告，還將內(nèi)部的擺設(shè)和墻體也作為廣告載體�？紤]到德國人上廁所時有閱讀的習(xí)慣，他們甚至把文學(xué)作品與廣告印在手紙上。

 

 

由于瓦爾提供的公共設(shè)施大多出現(xiàn)在機(jī)場、火車站、旅游景點和商業(yè)街等繁華地段，因此其廣告效應(yīng)相當(dāng)不錯，廣告收入是瓦爾公司最大的盈利點，在柏林、法蘭克福等5個城市，瓦爾公司就獲得超過幾千萬歐元的廣告收入。

 

 

此外，當(dāng)年瓦爾公司在其廁所內(nèi)安置了公用電話，可以向通信運(yùn)營商獲取一定的提成。國際運(yùn)通卡組織也是他們的合作對象，持卡者可以用卡消費，這樣瓦爾公司又有相應(yīng)收入�，F(xiàn)在他們還跟很多商場周邊的餐飲合作，你上廁所后還能獲贈餐券，餐廳會返利給他們。

 

當(dāng)然，瓦爾公司也提供付費廁所。他們修建一些高檔廁所提供諸如個人護(hù)理、嬰兒尿布、擦拭皮鞋、后背按摩、聽音樂、閱讀文學(xué)作品等服務(wù)。雖然數(shù)量不如免費廁所那樣多，還是滿足了部分人的特殊需要，提高了瓦爾的聲譽(yù)。

 

 

瓦爾公司自己成立清潔團(tuán)隊，派出管理車巡查，管理員每天要對當(dāng)?shù)厮�有的公共廁所進(jìn)行3次檢查。在柏林，公司的20輛公廁管理車24小時巡視，無論城市哪個角落的公廁出了問題，他們都能及時處理。據(jù)說，便池里的水都能直接滔起來喝的！由于幾乎所有的廁所都安裝自動清潔裝置，實際清潔工并不多。依靠一系列的精打細(xì)算，瓦爾公司很快就獲得了成功。

 

 

瓦爾公司居然靠這種廣告收入為主的商業(yè)模式一年就能盈利幾千萬。該公司在2003年戰(zhàn)勝寶馬和奔馳公司，當(dāng)選德國最具創(chuàng)意企業(yè)。

 

 

1976年成立的瓦爾公司現(xiàn)在總部設(shè)在柏林，主要生產(chǎn)電話亭、垃圾箱、公共座椅、公共汽車站等公共設(shè)施，其中最出名的產(chǎn)品是都市廁所。

 

 

他們專門請來意大利、日本的著名設(shè)計師，按照不同的風(fēng)格和外形設(shè)計出“智慧型”、“挑戰(zhàn)型”等不同的廁所產(chǎn)品。

 

1988年，瓦爾公司在荷蘭阿姆斯特丹設(shè)立分部，20世紀(jì)90年代，瓦爾公司進(jìn)軍美國，在紐約市政廳前蓋起了殘疾人專用廁所；90年代后期，莫斯科和伊斯坦布爾街頭也出現(xiàn)了瓦爾公司的產(chǎn)品，之后還向巴黎、倫敦和羅馬免費贈送1000個男用小便屋，從而將廣告覆蓋面擴(kuò)展到了歐洲大都市的上千萬居民及游客。里面是免費的廁所，外面是賺錢的廣告，這就是“廁所大王”瓦爾的生意經(jīng)。

 

 

2009年瓦爾公司被全球排名第一的國際性戶外媒體公司德高集團(tuán)(JCDecaux Group)收購后業(yè)務(wù)發(fā)展更加迅猛，目前已經(jīng)在德國60多個城市開展了業(yè)務(wù)，還將業(yè)務(wù)拓展到了土耳其。

 

來源：案例研究

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