“雙十一”購(gòu)物節(jié)前夕，和君小冰邀請(qǐng)和君咨詢合伙人許寧與大家互動(dòng)交流電商話題，全天候在線問(wèn)答，大家討論熱烈，小冰全程跟進(jìn)，摘錄部分精彩問(wèn)答，與大家一起分享吧！

本期和君小冰當(dāng)班主持人：許寧
 

和君集團(tuán)合伙人，資深咨詢師，傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)專家。

許寧先生具備超過(guò)十年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期專注于大互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)如何升級(jí)轉(zhuǎn)型的研究和實(shí)踐，為3家千億級(jí)企業(yè)，5家百億級(jí)企業(yè)及多家十億級(jí)企業(yè)提供過(guò)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，并深受好評(píng)。

許寧核心觀點(diǎn)摘錄
 

談電商趨勢(shì)：
 

1、B2C消費(fèi)品電商領(lǐng)域，平臺(tái)電商格局已定，基本就是2+N的格局了：天貓+京東，其他的靠邊站，但不排除再?zèng)_出一兩個(gè)，因?yàn)楠?dú)特的資源或模式；

2、B2B工業(yè)品電商還剛起步，阿里巴巴的模式很快被淘汰，因?yàn)樽龅锰珳\，只是在做信息層面的事，B2B要的是專業(yè)、深度服務(wù)。比如一個(gè)叫金銀島的，很小，但做資訊比阿里巴巴做得要好得多，憑的就是專注、專業(yè)，往深里做；

3、未來(lái)電商一定是傳統(tǒng)企業(yè)的天下，就看老板和高管能不能轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

4、如果想在電商創(chuàng)業(yè)，移動(dòng)電商和O2O是唯一的機(jī)會(huì)，當(dāng)豬養(yǎng)最合適，肥了就賣(mài)掉。

 

談淘寶天貓和京東：

1、淘寶是集市，是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)；天貓是店鋪式，廠家要想出頭必須玩人海戰(zhàn)術(shù)，打群架；京東是貨架式。天貓是零售1.0，本質(zhì)上和線下商場(chǎng)沒(méi)什么區(qū)別，只是一個(gè)是10小時(shí)營(yíng)業(yè)，一個(gè)是24小時(shí)營(yíng)業(yè)；京東是零售2.0，更透明、更開(kāi)放、供應(yīng)鏈效率更高、用戶和商家體驗(yàn)更好；2、我給我的電商客戶建議：以京東和天貓為核心，優(yōu)先京東。從現(xiàn)在看京東平臺(tái)已經(jīng)到了保護(hù)大地主階級(jí)利益的階段，贏者通吃效應(yīng)比較明顯；天貓流量紅利在逐漸消失，成本越來(lái)越高，傳統(tǒng)品牌現(xiàn)在天貓開(kāi)店比較明智的是銷量第一，利潤(rùn)第二。3、阿里巴巴處在全面的危機(jī)當(dāng)中，無(wú)論B2B，天貓還是淘寶，現(xiàn)在業(yè)務(wù)模式已經(jīng)out，唯一有價(jià)值的是流量。淘寶發(fā)育出來(lái)真正值錢(qián)的東西是支付寶（以及基于此延伸出來(lái)的阿里小貸、淘寶小貸等金融服務(wù)）。

 

其他

1、O2O的本質(zhì)不在于兩個(gè)O，不在線上或是線下，在于為誰(shuí)怎樣提供更好的服務(wù)，順便賺點(diǎn)錢(qián)。

2、小米的最大成功，就是用互聯(lián)網(wǎng)“免費(fèi)服務(wù)做規(guī)模+羊毛出在狗身上”的方式做手機(jī)，當(dāng)然手機(jī)有成本，不能免費(fèi)送，就接近成本價(jià)賣(mài)，做規(guī)模，做現(xiàn)金流，然后通過(guò)周邊產(chǎn)品、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用掙錢(qián)。同時(shí)，銷售完全走互聯(lián)網(wǎng)，降低銷售成本。這招給傳統(tǒng)手機(jī)廠家悶頭一棍，暈頭轉(zhuǎn)向。

3、“雙十一”的營(yíng)銷價(jià)值大于銷售價(jià)值，這次天貓?zhí)詫毘�去年是肯定的，但不�?huì)超太多。

 

問(wèn)答實(shí)錄

問(wèn)：說(shuō)說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的影響？

和君小冰：根據(jù)不同企業(yè)行業(yè)不同的思路，舉例書(shū)店來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，最大的沖擊不在于書(shū)店買(mǎi)書(shū)變成網(wǎng)上買(mǎi)書(shū)，而是基于互聯(lián)網(wǎng)重組出版產(chǎn)業(yè)鏈，這是顛覆了出版業(yè)，五個(gè)環(huán)節(jié)變成兩個(gè)（如圖），寫(xiě)書(shū)的拿大頭，看書(shū)的體驗(yàn)也更好了（如隨時(shí)想到隨時(shí)買(mǎi)隨時(shí)看），照這樣的趨勢(shì)下去，還有出版社、印刷廠、批發(fā)商、書(shū)店什么事？所以傳統(tǒng)企業(yè)書(shū)店是第一個(gè)倒掉的，（新華書(shū)店例外，因?yàn)樗�賣(mài)教材），至于傳統(tǒng)書(shū)店的出路，可以參考臺(tái)灣誠(chéng)品書(shū)店，但是由于人文環(huán)境不同，也不可能照搬就成功。
 

問(wèn)：傳統(tǒng)企業(yè)的下一個(gè)港灣會(huì)是在哪里呢？

和君小冰：（1）順勢(shì)而為吧，時(shí)勢(shì)造英雄，很多企業(yè)為了出問(wèn)題，時(shí)勢(shì)變了，迫切需要互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)在重構(gòu)經(jīng)濟(jì)、重組產(chǎn)業(yè)、重塑生活。（2）不管技術(shù)如何進(jìn)步，最終還是在做生意，只是做生意的方式不同了而已。傳統(tǒng)企業(yè)只要能改變思維，跟上時(shí)代的節(jié)奏，調(diào)整方式，一樣能行，而且后勁更足。

問(wèn)：淘寶，天貓和京東的差異在哪？

和君小冰：淘寶就是個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，特殊時(shí)期的產(chǎn)物，隨著消費(fèi)升級(jí)，逐漸變成山寨家伙填埋場(chǎng)。但是淘寶集市還不會(huì)消失，因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)層次太多元化，但網(wǎng)購(gòu)主流人群和主流品牌也不會(huì)在淘寶集市玩，只有些長(zhǎng)尾需求是要在淘寶上滿足的，比如特產(chǎn)、比如長(zhǎng)尾商品，淘寶上以后就是一個(gè)個(gè)小賣(mài)部。天貓也會(huì)越來(lái)越難做，流量紅利沒(méi)了，而且天貓還是店鋪模式，廠家要想出頭必須玩人海戰(zhàn)術(shù)，打群架，這樣對(duì)廠家對(duì)代理商都不是好事，但又不得不這樣，否則很快被淹沒(méi)。流量紅利下來(lái)后，多數(shù)店鋪、多數(shù)品牌在天貓是有銷量沒(méi)利潤(rùn)，并且低價(jià)化的趨勢(shì)比較嚴(yán)重。京東是貨架式模式，就是一件商品就一家在賣(mài)。目前主流在天貓和京東。

 

問(wèn)：企業(yè)脫離天貓、京東，自建平臺(tái)呢？

和君小冰：首先線下的思維做電商，就是線下門(mén)店的線上版，怎么轉(zhuǎn)都沒(méi)戲；企業(yè)自建平臺(tái)，要流量非常難！只能走精英電商模式，向小米這樣的，但一般的企業(yè)做不來(lái)，有錢(qián)也做不來(lái)。目前的形式，傳統(tǒng)企業(yè)做電商，傍大款比較現(xiàn)實(shí)。傍天貓、傍京東。

 

問(wèn)：我個(gè)人的想法，就是借成熟的平臺(tái)，天貓、攜程、去哪兒……銷售自己的產(chǎn)品和理念，這個(gè)可行嗎？
 

和君小冰：產(chǎn)品做好準(zhǔn)備了，流程都走通了，體驗(yàn)和口碑都沒(méi)有問(wèn)題了，需要擴(kuò)大規(guī)模了，就可以干這件事了。所謂先做忠誠(chéng)度，后做知名度。

 

問(wèn)：阿里是模式創(chuàng)新不是技術(shù)創(chuàng)新，很難持續(xù)下去，您怎么看？
 

和君小冰：B2B是信息平臺(tái)，“線上洽談線下交易”，踩不住買(mǎi)家的尾巴，且收完會(huì)員費(fèi)不管生意做得怎么樣，這種模式與敦煌網(wǎng)比就差了一截，模式上必須升級(jí)。

 

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)傳統(tǒng)旅行社電商基本路徑？
 

和君小冰：最近我體驗(yàn)了一下途牛的服務(wù)，感覺(jué)和傳統(tǒng)旅行社沒(méi)多大差別，途牛實(shí)際上在干互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的事，產(chǎn)品沒(méi)有變化。傳統(tǒng)旅行社，要摒棄把線下產(chǎn)品拿到線上賣(mài)的思維，真的需要重新思考用戶需求，重塑用戶價(jià)值。

 

互動(dòng)：現(xiàn)在旅游電商大多是平臺(tái)，對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)很少下功夫。
 

和君小冰：目前旅游電商典型的是純互聯(lián)網(wǎng)方式在做，先做規(guī)模再求質(zhì)量，但我感覺(jué)旅游服務(wù)還是很本地化的，也就是說(shuō)，同樣是去九寨溝，從南京出發(fā)還是北京出發(fā)，是很不同的，O2O可能更適合些。但O2O還是表象，本質(zhì)是服務(wù)和服務(wù)提供的模式。也就是說(shuō)旅游服務(wù)，在產(chǎn)品上要提高透明度，重拾信任，在營(yíng)銷上，多一些用戶參與。
 

 

互動(dòng)：我對(duì)電商或者互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)看法是促進(jìn)行業(yè)升級(jí)，倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型，讓好的更好，讓差的混日子也混不下去，不是顛覆。
 

和君小冰：對(duì)服務(wù)行業(yè)是這樣的，顛覆的是模式，不變的是服務(wù)。

 

問(wèn)：服務(wù)業(yè)怎么建立自己的壁壘？

和君小冰：不管什么行業(yè)，轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)至少要粘住一端，要么消費(fèi)者，要么商家，變成難以替代的。比如社區(qū)電商，就是往消費(fèi)者走。

 

問(wèn)：談?wù)勆鐓^(qū)電商？
 

和君小冰：關(guān)于社區(qū)電商，先有用戶再有客戶。關(guān)鍵在社區(qū)而不在微信，可能更重要是，共同愛(ài)好的人聚集在一起，你為他們提供服務(wù)，順便賣(mài)掉東西。

 

問(wèn)：現(xiàn)在很多渠道商，也就是商貿(mào)公司，代理很多產(chǎn)品，現(xiàn)在兩頭受氣，廠商和超市賣(mài)場(chǎng)，該如何轉(zhuǎn)型呢？
 

和君小冰：這個(gè)是必然的，電商的出現(xiàn)，首先革的是批發(fā)商的命。所以，搞來(lái)搞去只有搞進(jìn)出口的商貿(mào)國(guó)內(nèi)公司活得還不錯(cuò)，但是現(xiàn)在跨境電商也來(lái)了，進(jìn)出口也不好弄了，商貿(mào)公司可能真的需要重啟爐灶。

 

問(wèn)：互聯(lián)網(wǎng)思維中第一條就是用戶思維，大家都知道粉絲經(jīng)濟(jì)，但是運(yùn)營(yíng)到底如何做？
 

和君小冰：用戶思維也好粉絲經(jīng)濟(jì)也好，核心是產(chǎn)品和服務(wù)，好的產(chǎn)品和服務(wù)才能生產(chǎn)出口碑，有口碑才有粉絲�；ヂ�(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以前也有粉絲，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后只是粉絲更容易組織而已。不能為了粉絲而粉絲，否則就是本末倒置。在我看來(lái)，粉絲分重度、中度和輕度，找到重度的，給他們一些資源和引導(dǎo)，讓他們發(fā)自內(nèi)心的組織起來(lái)，帶動(dòng)中度的，拉動(dòng)輕度的。關(guān)于粉絲運(yùn)營(yíng)，不同品類不同行業(yè)、產(chǎn)品屬性不同，操作方式差別很大，可以借鑒歌迷會(huì)、車友會(huì)的組織模式，都是發(fā)燒友，確實(shí)是很喜歡的，然后自組織，前期做些引導(dǎo)，必要時(shí)提供一些支持。

 

問(wèn)：關(guān)于粉絲運(yùn)營(yíng)，小米很有發(fā)言權(quán)，很多人買(mǎi)完手機(jī)就結(jié)束了，但是小米的用戶為什么就會(huì)加入粉絲活動(dòng)？而且瘋狂為小米做內(nèi)容呢？每天都會(huì)產(chǎn)生大量的用戶，哪來(lái)的熱情？
 

和君小冰：小米的最大成功，就是用互聯(lián)網(wǎng)“免費(fèi)服務(wù)做規(guī)模+羊毛出在狗身上”的方式做手機(jī)。小米還是挺值得傳統(tǒng)企業(yè)借鑒的。

1）最關(guān)鍵是便宜，手機(jī)趨于成本價(jià)賣(mài)，獲取規(guī)模用戶和現(xiàn)金流，然后通過(guò)周邊產(chǎn)品和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用賺取利潤(rùn)，另外就是完全利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)發(fā)行，節(jié)省中間費(fèi)用。

2）小米注重制造參與感，聚集自組織的粉絲群體，一方面是確實(shí)喜歡刷機(jī)，發(fā)燒友，覺(jué)得小米手機(jī)有他的一份貢獻(xiàn)，成就感；另一方面，小米還搞什么爆米花、米粉節(jié)，這些屌絲覺(jué)得很受尊重，尊重感。！小米的價(jià)格+蘋(píng)果般的外形和體驗(yàn)，小米緊抓屌絲心理。

3）小米讓用戶參與研發(fā)，一半是提升產(chǎn)品體驗(yàn)，一半是把這些用戶緊緊粘住，培養(yǎng)成種子用戶，說(shuō)白了，粉絲還是為營(yíng)銷所用。

 

問(wèn)： 您覺(jué)得傳統(tǒng)農(nóng)牧業(yè)在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代能做什么？能夠做出什么改變？
 

和君小冰：從大方向看，我個(gè)人特別看好，農(nóng)牧產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)給人類帶來(lái)的價(jià)值之一就是消除中間環(huán)節(jié)，在傳統(tǒng)農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈條下，效率低，成本高，生產(chǎn)者和消費(fèi)者都是“受害者”。 互聯(lián)網(wǎng)可以真正建立起從田園到餐桌的價(jià)值鏈體系。不過(guò)當(dāng)前農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)最大的問(wèn)題是生產(chǎn)環(huán)節(jié)如何可管可控，如何產(chǎn)業(yè)化，其次是懂互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)在太少了。如果有雷軍這樣的團(tuán)隊(duì)去做農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)，十個(gè)小米都能出來(lái)。

 

互動(dòng)：前一段時(shí)間柳傳志賣(mài)柳桃就是互聯(lián)網(wǎng)思維的，真的很有創(chuàng)意，幾萬(wàn)套柳桃不到半天賣(mài)掉了。
 

和君小冰：互聯(lián)網(wǎng)收集注意力，銷售集中爆發(fā)，所謂賣(mài)的是情懷，但不能老用，也不能套用，得有自己的特點(diǎn)。

 

問(wèn)：美容行業(yè)，有什么O2O的方法嗎？目前PC網(wǎng)站，手機(jī)網(wǎng)站，微信平臺(tái)都在做，微營(yíng)銷目前都是易耗快速消費(fèi)品的用的比較多，比如說(shuō)面膜，化妝品，衣服，其他產(chǎn)品通過(guò)微營(yíng)銷渠道做的很少，這是不是也是個(gè)空缺呢？微營(yíng)銷的前景如何？
 

 

和君小冰：（1）先做忠誠(chéng)度和美譽(yù)度，O2O有句話，叫做內(nèi)容即廣告，服務(wù)行業(yè)最適合這個(gè)，有沒(méi)有效果，就看傳播的內(nèi)容做得好不好，有價(jià)值了用戶才會(huì)關(guān)注你，才會(huì)信任你，進(jìn)而才可能到你的店里消費(fèi)。（2）對(duì)您來(lái)說(shuō)，微信平臺(tái)是核心。活動(dòng)信息對(duì)用戶來(lái)說(shuō)就是廣告，要做有價(jià)值的內(nèi)容。每一個(gè)來(lái)的客戶，以后還愿意來(lái)，一是因?yàn)槟愕姆��?wù)做得好，二是網(wǎng)上這些傳播的內(nèi)容有價(jià)值。（3）微信營(yíng)銷前景沒(méi)問(wèn)題，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大勢(shì)已來(lái)，先是流量向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)切換，接下來(lái)就是購(gòu)買(mǎi)力，微營(yíng)銷更適合場(chǎng)景化消費(fèi)的，非標(biāo)準(zhǔn)化、沖動(dòng)型消費(fèi)的，感覺(jué)效果好些。

 

問(wèn)：58同城、美團(tuán)網(wǎng)您怎么看？
 

和君小冰：（1）58這樣的信息分類網(wǎng)站鼻祖是沒(méi)有一家叫做craiglist的網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)這家網(wǎng)站完全是出于興趣建立的，5年之后才有盈利模式，招聘和房產(chǎn)廣告收費(fèi)，他們的可替代性太強(qiáng)，這種平臺(tái)里企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作和消費(fèi)者都太遠(yuǎn)。（2）團(tuán)購(gòu)是一種盈利模式而不是商業(yè)模式，美團(tuán)這種團(tuán)購(gòu)企業(yè)走下去會(huì)很難。

 

問(wèn)：互聯(lián)網(wǎng)思維其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)打法在傳統(tǒng)行業(yè)的應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)怎么打？怎么落地？
 

和君小冰：免費(fèi)的服務(wù)獲取海量的用戶，先收集注意力；然后在找盈利模式，把注意力轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi)力，或是增值服務(wù)，或者廣告，或者幫人賣(mài)東西（團(tuán)購(gòu)、電商是這么來(lái)的）。那么多高舉互聯(lián)網(wǎng)思維大旗，如小米、黃太吉、雕爺牛腩，多半是把互聯(lián)網(wǎng)思維作為他們的免費(fèi)廣告詞，利用互聯(lián)網(wǎng)收集注意力，然后里邊哪怕0.01%的人去消費(fèi)了，他也夠了。

而小米用得徹底些：手機(jī)有成本不能免費(fèi)，所以已接近成本價(jià)賣(mài)手機(jī)，獲取規(guī)模用用戶和口碑（其實(shí)還有一個(gè)他們不說(shuō)的，資金池），然后再通過(guò)周邊產(chǎn)品如移動(dòng)電源、彩殼甚至T恤，已經(jīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用如游戲等賺錢(qián)。